企業家每年有上百個動作可以做，但企業家常常陷于企業的內部，時間會屬于別人，會陷于行政性事物，企業家中80%的時間在忙于20%無價值的常規動作，德魯克說“企業利潤在外部，內部只有成本”。

企業中創造價值的往往是關鍵性動作，集中力量辦大事，在關鍵性的地方贏取關鍵性的增長勢能。

例如我國預制菜行業，已初具規模，市場規模約為2100億元，到2025年行業規模有望增長至 6000 億左右。正處黃金賽道。

但群雄蜂起，格局未定。存在地域特征明顯、參與者眾多、行業集中度低、規模以上企業較少等特點，銷售模式陷入頻繁價格戰。加之2021年疫情反復爆發，速凍預制肉品行業業務深受影響，但易太在歐賽斯的助力下，確定了“暢銷菜戰略”，業務緊鑼密鼓地開展，銷量突飛猛進，甚至斷貨！

“暢銷菜戰略”為何如此魔力？具體怎么做的？

一起來看！

01 易太品牌超級記憶系統打造

歐賽斯幫助易太樹立全新的“暢銷菜”品牌形象，重新升級了品牌VI系統，從視覺端拔高競爭緯度。

·品牌LOGO

找出行業最具勢能的認知母體并將之超級符號化。超級符號就是超級濃縮的記憶單元，超級符號的本質是關聯既有認知，調動認知原力，找出行業的認知母體，占領行業公共大符號并私有化成為品牌資產。

易太新舊logo對比

易太之前的超級符號 - 品牌logo，圖形太通販，不具備專屬個性，沒有表達含義，缺少認知和共鳴。

餐飲行業廚師帽是廚師的最典型特征，金廚又是整個行業最高榮譽的象征，我們選擇了貪吃的金廚帽作為符號設計雛形，選擇金色的廚師帽作為易太品牌超級符號是戰略落地成功的第一步。

·品牌語言釘

一句可以賣貨的超級口號，創建品類唯一性：“易太，就是暢銷菜！”。

易太 - 將品牌名融入到廣告語中，不斷反復強調，加深記憶；

暢銷菜 - 本質訴求，對接B端、C端客戶的本質需求。

·品牌超級色彩

易太超級色彩戰略：速凍行業品牌眾多，紅色、橙色、綠色等各種顏色都有人用，但競爭品牌用色特點都是高純高飽和，艷麗到有些俗氣，我們選擇了更有高級感的綠色搭配金色來應用彰顯易太產品的品質感和檔次，在凍品終端嘈雜的色彩氛圍中可以一眼被識別，讓全行業色彩成為我們的背景。

·戰略花邊

彰顯規模感無處不在的戰略花邊，建立范式霸權。我們以金廚帽與貪吃嘴兩個設計元素的無限回復，形成易太獨有的戰略花邊，井井有條、可大可小，可自由鋪設到任意一個品牌觸點，無處不在。

戰略花邊的目的是，在終端呈現規模感及大牌感，經銷商在凍品市場到處看到易太的人、易太的廣告、張貼；在冰箱中首先看到易太的產品；路上到處都是易太的車；打開經銷商的倉庫，一看都是易太的。

·主KV

騰格爾作為形象代言人是易太重要品牌資產之一，將易太原騰格爾的品牌資產與新金廚帽戰略花邊結合，形成品牌資產的無縫傳遞及持續積累。

02 暢銷品策略

在產品端，歐賽斯認為產品價值比產品購買理由更接近于產品開發的本質，一個爆品家族是在同一個品牌價值平臺上不同的產品價值挖掘，既有共性的品牌價值，又有各自強力的產品價值的體系。

速凍預制肉品行業一直是“單品策略”，各家都有各家優勢大單品，易太食品行業兩大單品分別是蠔油牛柳和醬香脆口條，尤其是蠔油牛柳，是行業的領軍單品！也是易太食品的戰略級大單品！

2021年易太食品的產品動作：持續夯實蠔油牛柳行業地位，第三支過億單品打造，及其他暢銷品相價值深度提煉。

——蠔油牛柳：

易太食品的蠔油牛柳能做到行業領先地位，必然有過硬的產品質量，從片形、口感、口味、固形物含量等等都極具優勢。2021年易太食品在蠔油牛柳的出品層面持續深度精進，從四大維度加強單品優勢：

①更少添加更健康：真牛真經典；

②少粉少漿更美味：口感更佳；

③炒煎涮煮更百搭：菜品百變；

④提質不提價更超值：性價比爆款。

搭配終端蠔油牛柳落地物料以及易太銷售團隊強大的行動力，易太蠔油牛柳地位更加穩固。

——首抓扇子骨：

如果一個企業僅有兩個大單品，是否能夠建立起行業競爭壁壘？很顯然，是不夠的！行業競爭越發激烈的時刻，必須要打造其他可以扛起銷量、打通渠道通路的單品，培養產品的“可打群架”能力。

在易太眾多的產品中，我們從四大維度反向篩選有暢銷潛質的單品：市場上客戶的反饋，銷售人員反饋，大數據分析下全國的暢銷彩票及易太有研發優勢的產品，最終我們把目光確定在了“首抓扇子骨”。

易太首抓扇子骨優勢明顯，選料優質整齊，根根不低于11cm，帶肉率高于競品，而帶肉率和品相整齊又是餐飲后廚的強烈需求。這樣出品的菜品賣相好，肉感足，這對易太的首抓扇子骨是個千載難逢的機會！ 

點get到了就要抓住！ 

根根精挑細選，整齊劃一，第一時間給人什么樣的聯想？121，齊步走。121第一時間在腦海里回想，121是數一數二，121是整齊劃一。 

歐賽斯為易太食品打造了第三只過億大單品——首抓扇子骨，成功打擊了競品在市場上的壟斷形式，并作為超級彈藥在六大戰區中的某幾個區域成為了區域性大單品，提升全盤銷量。

基于餐飲客戶對毛利率的高關注，對暢銷菜譜的高關注，易太在產品研發部之外，特別設立了研究產品菜譜應用廚務部，協助渠道為餐飲客戶提供菜品解決方案。

建立“暢銷菜研究院”，研發層面集結高校+科研院所+研發人員以及名廚大師+廚務顧問+善廚俱樂部注冊廚師兩大類研發人才打造出能夠迎合市場需求的“暢銷菜”。

03 暢銷事實認證策略

有了統一的視覺形象，挖掘產品價值后，歐賽斯幫助易太建立了一系列的品牌戰略落地配稱，第一個關鍵動作就是要廣而告之易太的暢銷事實。

易太食品聯合了國內權威的歐睿認證機構為易太做了暢銷認證動作，獲得了“速凍預制紅肉中式餐飲渠道全國銷售額領先”的榮譽，這是鎖定易太行業優勢地位，驅動行業進一步向易太集中的關鍵性動作。在拿下認證的第一時間，歐賽斯就為易太的銷售人員設計了暢銷事實終端五件套，搭配易太銷售人員強大的執行力開展了市場搶位行動，一夜之間全國主流區域、產品主流市場都能看到易太的暢銷事實！

暢銷事實認證策略的運用

·市場地位聲明的價值

對領軍企業

強調領導者地位，鞏固護城河；品牌形象更新，建立消費者認知。

對腰部企業

在細分賽道發力，確立優勢特色；品牌形象升級實現彎道超車。

對新興企業

以新概念切入市場，獲得先行者優勢。

占領客戶心智

消費者、經銷商、渠道商以及產業價值鏈中其他合作伙伴。

認證暢銷釋放的競爭信號，10個占了9個。

04 暢銷聯盟策略

渠道戰役中，布局重點動作是經銷商集結，打造“暢銷聯盟”。

暢銷聯盟本質上是資源圈地。

暢銷聯盟的目的是建立第二關系點。 

與競品的競爭根本上是渠道的競爭，特別是優質經銷商資源的競爭。

于是，易太暢銷聯盟，打出口號：暢銷五加五，提升鈔能力。

暢銷聯盟通過硬激勵+軟賦能的雙重賦能模式，與核心經銷商建立強綁定的粘性，使得溝通更加快捷有效。將經銷商作為廠家職能的延伸，核心經銷商不是以第三方的身份，而是作為廠家的代表來經營下游客戶，大大將強了對渠道末端中間商的控制，監管與溝通，從而增強了渠道動力，提升了渠道活力。

五個鋪面計劃——終端餐飲精細化開拓

渠道配稱之五大鋪面計劃：線下渠道深耕及下沉，提升渠道能力，加大市場覆蓋，新輪發力啟動。

①戰略性大區劃分：目前屬于自然增長形成的原生市場分布，需要形成戰略性的大區劃分，形成進攻性市場布局。以點帶面：每個大區建立標桿市場，輻射周邊；

②深度扁平化渠道：廠家直控，走增值經銷商模式，帶領從配送商升級為增值服務商，強銷售，強營銷；（比競品更早從原先的1批2批向增值經銷轉型）

③區域發展戰略：重點區域市場建立成標桿市場，集中資源，實現重點突破，通過一線多點和一線一點的結合，強化銷售渠道的廣度和深度；

④銷售終端打造：5個鋪面的銷售終端打造，區域經理必須帶著區域增值經銷商完成5個鋪面工作，做到鋪大眾餐飲、鋪團餐、鋪宴席、鋪鄉廚、鋪酒店。

終端營銷百千萬工程

終端是銷售發生最后100米，是銷售的決戰地。

終端活動的本質是提升終端的流速，因為渠道都喜歡賣流速更高的產品，哪怕只有10%的差異，時間累積就是壓倒性的優勢。

終端活動的根本目的是通過流速提升，占領終端貨架這個稀缺資源，最好的終端活動往往是終端銷售冠軍做的活動。

在競爭激烈的速凍調理品市場，全新戰略和超級視覺系統打造完畢后，需要大規模的迅速宣發！易太“百千萬計劃”的宗旨就是通過統治力的終端營銷活動，帶來統治力的終端銷售效果。萬店形象、千家試吃和百城巡展，迅速大規模的將易太的全新戰略和視覺告知給渠道，快速的占領終端的各個品牌觸點。

從終端門店到廚師試吃，沿著鏈接餐飲客戶的關鍵觸點，進行體系化的品牌感官地圖部署，這就是易太百千萬工程的精髓：渠道鋪到一個地方，巡展就到一個地方；巡展到一個地方，鋪面就到一個地方；鋪面到一個地方，試吃就到一個地方；試吃到一個地方，終端自媒體化工程就到一個地方。

經過易太品牌戰略的落地、運營配稱子策略展開及兩大戰略要務落地，易太在品牌戰略發布會的當月就取得了速凍預制肉品當月銷售冠軍的佳績。

而后，易太食品獲得了“2020年速凍預制紅肉中式餐飲渠道全國銷售額領先”殊榮，這一殊榮也是易太品牌戰略“易太就是暢銷菜”的有力證明！這是權威機構統計了2020年行業全面數據得出的暢銷結論，這對渠道來說無疑是一枚重磅炸彈，直接在客戶心里為易太的品牌占領炸出半壁江山！

小結：“易太就是暢銷菜”戰略，看似簡單的一句話，蘊藏著一系列先勝而后戰的策略體系。表面上看，只是切割了市場的某個部分。但暢銷菜事實上是整個市場的大盤，暢銷菜定位事實上占據的是整個速凍預制肉品、預制菜肴行業的主體。

“易太就是暢銷菜”，它是一個核心價值點 ，一句購買理由，一個語言系統，一個超級符號，一個超級戰略，一個暢銷菜產品家族，一個暢銷菜產品標準，一個對金牌底味預制肉品類別的心智占領、話語霸權、市場壟斷和產業擴張，一個生態，將開啟一個暢銷菜速凍預制肉品的全新時代！

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