白酒加盟終端是最接近消費(fèi)者的位置，不僅是展示品牌形象、體現(xiàn)品牌價(jià)值的最佳場(chǎng)所，也是白酒銷售中最重要的環(huán)節(jié)。

俗話說(shuō)“決勝在終端”，白酒銷量的成敗取決于終端白酒陳列決策，包括酒類擺放位置、數(shù)量及方式等。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，貨物的科學(xué)配置和陳列技術(shù)，可以使終端產(chǎn)品銷售額有效提高10～20%。因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)的購(gòu)買行為都是無(wú)計(jì)劃狀態(tài)，活躍的銷售氛圍，整齊的陳列、有效的銷售輔助工具，能夠極大地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買愿望，從而促進(jìn)白酒的銷售。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的白酒市場(chǎng)中，白酒品牌要在搶奪戰(zhàn)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須要重視終端白酒加盟店的陳列管理，本文就從四大終端陳列方式、六大終端陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，一一詳說(shuō)白酒終端陳列。

一 白酒終端陳列四大方式

白酒終端陳列方式主要有四種：按品牌陳列、按等級(jí)陳列、按功能陳列和按類型陳列。

按品牌陳列：將同一品牌的酒品，放在同一區(qū)域展示；

按等級(jí)陳列：將同一等級(jí)的酒品，放在同一區(qū)域展示；

按功能陳列：將同一類用途的酒品，比如禮品酒、餐飲酒等，放在同一區(qū)域展示；

按類型陳列：將同一類型的酒品，比如花雕酒、二鍋頭等，放在同一區(qū)域展示。

終端根據(jù)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買習(xí)慣，進(jìn)行相應(yīng)的終端陳列。

二 終端陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
1、生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)
（1）爭(zhēng)取好的陳列位置，突出公司產(chǎn)品。新品或公司主推產(chǎn)品應(yīng)放置在最好的陳列位置，新老產(chǎn)品比例為3：2。
（2）陳列原則：分色塊縱向陳列、分系列縱向陳列、同色條的產(chǎn)品橫向陳列、新老產(chǎn)品縱向分開陳列，不得混雜。

（3）價(jià)格必須正確醒目

價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，且應(yīng)清晰醒目。可與同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。采用促銷時(shí)，促銷價(jià)格牌必須清楚標(biāo)示原價(jià)、現(xiàn)價(jià)以及降價(jià)原因。

任何時(shí)候都不得犯以下五種錯(cuò)誤：找不到價(jià)格標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤、價(jià)格標(biāo)識(shí)放置錯(cuò)位、新舊價(jià)格牌重疊、促銷區(qū)價(jià)格牌與正常貨架價(jià)格牌價(jià)格不一致。

（4）正確擺放商品

新品或重點(diǎn)推薦品項(xiàng)要陳列在最佳位置，且緊挨銷售最好的產(chǎn)品，以弱靠強(qiáng)，通過(guò)將強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列來(lái)推動(dòng)銷售，例如，在陳列元?dú)馍謺r(shí)，應(yīng)與可口可樂(lè)緊密搭配陳列。

（5）用宣傳品配合陳列

定期更新POP、保證整體完整。

2、特殊陳列建設(shè)
（1）每個(gè)門店至少要有一個(gè)特殊陳列面、架、柜等，并配置相應(yīng)的廣告制作宣傳。
（2）位置要求：緊靠紙品貨架陳列區(qū)或主通道。
（3）保持廣告和陳列面、架、柜的整體完整和圖片清晰，并要按公司規(guī)定擺放在各階段的主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

3、分銷要求
（1）新品的上市應(yīng)在接到公司通知后的1-2個(gè)月內(nèi)全部上架完畢。
（2）出樣要求：KA類店出樣要達(dá)100%,A類店出樣要達(dá)95%,；B類店出樣要達(dá)90%,；C類店出樣要達(dá)85%；傳通渠道C、D類店出樣要達(dá)80%，覆蓋率要達(dá)95%以上；傳通渠道二批出樣要達(dá)100%,，覆蓋率要達(dá)90%以上。
（3）加強(qiáng)對(duì)門店的機(jī)動(dòng)、靈活性操作，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的要求，不斷調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，使之達(dá)到最優(yōu)化組合，提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

4、導(dǎo)購(gòu)員管理
（1）加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，做到每月兩次，使導(dǎo)購(gòu)員具有良好的素質(zhì)、精湛的專業(yè)知識(shí)、熟練的推銷技能；還要把公司相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和最新的產(chǎn)品信息，及時(shí)通過(guò)一線導(dǎo)購(gòu)人員傳遞給終端消費(fèi)者；
（2）加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的“月報(bào)表”分析管理。對(duì)門店存在問(wèn)題要及時(shí)糾正或解決，并從中了解市場(chǎng)信息，包括對(duì)競(jìng)品信息的掌握。

（某香醋品牌的終端庫(kù)存管理表）
（3）建立一套可執(zhí)行、有效的導(dǎo)購(gòu)人員工作激勵(lì)機(jī)制，做到獎(jiǎng)罰并重。

5、客情關(guān)系
（1）與客戶建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的合作關(guān)系，并有效牽制競(jìng)品；
（2）做好階段性的生意回顧，確保銷售的穩(wěn)步上升，并鞏固與采購(gòu)之間的良好客情；
（3）熟悉財(cái)務(wù)流程，清楚所管轄門店的財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)做好每月的對(duì)帳工作，搞好與買場(chǎng)財(cái)務(wù)的客情關(guān)系，確保貨款的及時(shí)回籠。

6、終端促銷要求
（1）每個(gè)門店至少每個(gè)季度開展兩次主題性或大型廠商周促銷活動(dòng)，并結(jié)合形象主題，提升品牌形象；
（2）在賣場(chǎng)系統(tǒng)，每個(gè)促銷檔必須要有品牌產(chǎn)品的DM和排面特價(jià)，且促銷品項(xiàng)不少于3個(gè)單品；
（3）促銷要求：計(jì)劃在前（檔期規(guī)劃至少提前一個(gè)半月安排）、過(guò)程有效監(jiān)控（促銷人員、貨物、POP等）、效果總結(jié)反饋（銷售數(shù)據(jù)分析、不足之處、成功點(diǎn)等）。

總的來(lái)說(shuō)，建立終端陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，其目的和意義主要體現(xiàn)在以下三方面：

第一，提供一種基本陳列模式，為一線導(dǎo)購(gòu)人員及業(yè)務(wù)人員提供規(guī)范；

第二，使陳列實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、合理化、科學(xué)化，做到“使品牌說(shuō)話，讓產(chǎn)品跳舞”；

第三，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)有力地促進(jìn)銷售。