一家企業成功，說到底只有兩件事情，一是做正確的事；二是正確地做事。

做正確的事是戰略。正確地做事是策略。

企業制定戰略，是回答企業往哪去的問題；然后在策略的指導下，構建一整套環環相扣、相得益彰、相互增強的經營活動，配稱戰略、執行戰略、落地戰略，回答企業每一天如何經營的問題。企業的戰略轉型也不是一個簡單的、某一方面的改變，而是一項系統工程，需要體系致勝！

以歐賽斯服務的潔玉毛巾品牌為例，其背后的孚日集團是中國第一家整體上市的家紡企業，外貿為主導；“潔玉毛巾”產品暢銷全球三十年，出口占有率全國第一；設計師團隊多次斬獲國際大獎。但品牌在國內市場卻一直不溫不火。即使曾請國際名模林志玲代言過，也沒達到期許的效果。

潔玉毛巾如何打贏品牌內銷市場的轉型之戰？潔玉找到歐賽斯，希望增加內銷比重，讓內銷與外銷達到同等銷售規模，建立國內市場與海外市場發展的并行軌道。 

經過歐賽斯咨詢團隊深度調研，基于企業的資源稟賦，抓住其全球優勢轉化為國內優勢的巨大機會，放大這一優勢，在第一性及唯一性基礎上，確立了“暢銷全球的好毛巾專家”的戰略指導方針，創意超級廣告語“潔玉6A好毛巾，暢銷全球30年”，封殺6A好毛巾特性，進行品牌形象、產品研發、渠道布局等重塑和體系化升級。

并推進河南和山東樣板市場打造，取得不錯成績，河南樣板市場業績增長達100%以上，山東樣板市場業績增長達23% 以上！

具體怎么做的？一起來看！

01 建立6A級毛巾標準

毛巾作為日常用品，關注度比較低，并且很難賣出高價。
目前賣得比較好的毛巾價格處于10-15元之間，最便宜的單價甚至不到十元。毛巾品質上的差別界限非常模糊，產品同質化非常嚴重。

歐賽斯認為，潔玉作為毛巾專家，需要為行業歸納出一條好毛巾標準，這不僅是一種職責，也是潔玉品牌轉型升級的關鍵！

經過大量市場研究、消費者研究，歐賽斯團隊提煉出消費者認同的一條好毛巾應該具備6大品質——好材質、吸水性強、柔軟、安全、不掉毛、對皮膚友好。在這個基礎上，歐賽斯創造性地提出了6A好毛巾的概念，6A是潔玉好毛巾的6大優勢——A級臻材、A級致密、A級安全、A級親膚、A級柔軟、A級瞬吸。

A級臻材：田園般自在舒適，感受100%原生態的品質之選；

A級致密：織錦般緊密耐用，遠離掉毛掉色煩惱；

A級安全：守護般安心信賴，無熒光、無甲醛；

A級親膚：流水般絲滑親膚，呵護嬌嫩肌膚；

A級柔軟：云朵般蓬松，鵝絨般綿柔觸感；

A級瞬吸：海綿般強力吸水，輕輕一拭，干爽舒適。

6A成為好毛巾的標準，在消費者心中種下6A=好毛巾的認知，買毛巾認準6A的標志，在顧客心智中建立競爭優勢，極大地降低消費者的選擇成本。 

由6A品質延伸出一個概念叫6A生活系列，因為毛巾是以生活方式為出發來進行產品開發的，有極簡生活方式、超柔生活方式、清新生活方式、時尚生活方式、輕奢生活方式、運動生活方式，潔玉毛巾可以基于生活方式來打造不同的系列產品。

02  6A視覺記憶系統打造

在形象上，歐賽斯幫助潔玉毛巾進行了全面升級，定位是“暢銷全球的好毛巾專家”，就要有相配套的形象，新logo讓潔玉更加國際化、年輕化。

舊logo是漢字和字母組合，字母取潔玉的首字母“Ｊ”和“Ｙ”，有內涵但總體上缺乏設計感。

新logo采用了時尚簡潔的字體，融入了核心slogan。在原有色彩基礎上做了調整，“潔玉”品牌更為突出，更容易記憶，容易傳播。

歐賽斯還把logo和廣告語捆綁應用，得出了“潔玉6A好毛巾·暢銷全球30年”的廣告語。強化潔玉=暢銷全球的6A好毛巾，給消費者一個強烈的購買理由。

【超級符號】 可以是一個logo,可以是一句slogan，也可以是一段聲音，一個IP，超級符號是不需要更多解釋就能讓消費者記住的東西。

潔玉的超級符號創意來自項目核心詞“6A”：數字和字母巧妙組合成一段彈簧，和毛巾獨有的“圓圈纖維”形象不謀而合。

歐賽斯設計師特意設計出三個版本，便于品牌宣傳時，用在不同背景顏色的物料上，可以有一個選擇和替換。

具體應用示例：

03  終端生動化陳列

毛巾的購買遵循了“一看外觀，二摸手感，三看價格”的流程。因此，做好終端陳列對潔玉至關重要。

“讓商品自己說話”，通過生動化陳列打造出一種店鋪的“勢”能，潤物無聲地引導顧客，讓顧客在不經意間按著設定好的框架來發生購物的行為。

毛巾生動化陳列主要有以下六大原則：

原則一：突出主體/賣點

“把賣點陳列出來的陳列，就是好的陳列”。結合陳列設備及物料、搭配和組合方式，突出產品及產品賣點。物料道具有畫龍點睛的作用，有效增強產品的表現力，突出品牌特性。例如，將產品的“吊牌”全部面向通路一側，突出品牌信息和產品的核心賣點，進而提高終端銷售的轉化。

原則二：黃金視區

黃金視區通常認為是視線的平行區域，高度為由地而起100-150厘米之間。在這個高度區間內，消費者可以做到非常自然地拿取。據數據統計，黃金視區的銷售占比達到了整個貨架的五成以上，能夠有效促進產品的銷售。

原則三：序列感

商品陳列擺放整齊，才能形成陳列的量感和美感，吸引顧客關注，提升商品的注目率和吸引度，進而提升門店整體形象。對于毛巾來說，整齊、有序的陳列可以通過統一的擺放手法來實現。最基礎的毛巾擺放手法有：平鋪、卷、折疊（方塊、三角、扇形）等等。

原則四：節奏感

通過對色彩的深淺、面積及位置的組合，使陳列生動，產生節奏感。節奏一致的陳列具有規律性，讓人便于發現。心理學研究表明，在人所接受的全部信息當中，有83%源于視覺，11%來自聽覺，6%來自味覺、嗅覺和觸覺。

這說明視覺給人的知覺、記憶、思維等活動提供了最廣泛的素材，也給人的情緒體驗創造了豐富的條件。對于視覺感知元素來說，色彩，喚起了人的第一視覺作用?？茖W組合、搭配得當的陳列色彩，可以給銷售終端動人的整體印象，增加產品吸引力，刺激消費者的購買行為，最終提高購買轉化率。

原則五：豐滿感

陳列商品的數量應擺滿貨架層高的2/3，增加商品展示的飽滿度和可見度，形成視覺認知優勢。雖然“貨賣堆山”的滿陳列方式能讓陳列產生量感，但也會使消費者產生緊迫感。因此，無論利用哪種類型的陳列貨架，陳列的商品數量都不應該超過貨架的容量，數量控制在陳列貨架容量的70%左右最佳，此時既能呈現量感，又具有吸引力。

原則六：易取易放

顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中，從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因這點便喪失了將商品銷售出去的機會。此外，由于毛巾的柔軟特性，拿取或者放置一件產品容易破壞整個陳列，可借助適當的工具或擺放手法進行改善，既方便拿取也不打亂整體陳列的整齊、序列感。

歐賽斯幫助潔玉制定了4個標準：保底陳列5件套、基礎陳列11件套、標準陳列23招、黃金陳列29招，根據不同的終端店面大小配備相對應的物料。同時制定相應的激勵政策，使經銷商配合大力推動。 

在潔玉毛巾的終端賣場中，對產品進行系統化的色彩整理，使得產品的展陳更有秩序，提高了終端中潔玉產品版塊的貨架占位權重，統一的色彩調性在視覺上從多品紛爭的終端中跳脫出來，真正站在顧客心理角度思考問題，為顧客減少視覺干擾負擔，讓其加快選擇，更精準更定向選擇。這些舉措，從顧客進門開始便侵入其心智，這也是視覺錘的一種體現。

04 品牌營銷傳播

在傳播層面，長期以來，潔玉品牌重生產輕宣傳。潔玉品牌在歐賽斯團隊建議下，結合企業的自身資源稟賦，不斷加大品牌推廣力度，建立品牌與消費者連接，以專業品牌贏得消費者人心，獲得了持久的核心競爭力。

潔玉毛巾先從官網、網絡基建、品宣物料入手，構建品牌傳播的基礎，并聯合汪涵、華少直播代言不斷創新品牌傳播手段。

官網

宣傳物料

汪涵直播代言

未來，潔玉將通過“暢銷全球的好毛巾專家”實現在認知優勢及購買理由上的全面領導，以無可爭辯的品牌特性占領貨架、占領終端、占領渠道、建立偏好、贏得人心，從而獲得持久的核心競爭力！

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