浪潮云數(shù)字全案服務(wù)
【項目背景】
浪潮云，上海浪潮云計算服務(wù)有限公司打造的大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺。 面向政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)組織，提供覆蓋IaaS、PaaS、DaaS、SaaS及管理服務(wù)等在內(nèi)的公有云服務(wù)。
【項目意義】
在一個充分競爭且頭部效應(yīng)巨大的市場浪潮中最有效的品牌競爭戰(zhàn)略是什么？核心價值點(diǎn)是什么？浪潮云在戰(zhàn)略弱勢的背景下，是否存在戰(zhàn)略壓強(qiáng)點(diǎn)？歐賽斯從品牌戰(zhàn)略角度出發(fā)，為浪潮云打一場漂亮的數(shù)字營銷戰(zhàn)役。
【服務(wù)內(nèi)容】
一、 市場掃描
1、政策環(huán)境——文件頻發(fā)，持續(xù)利好
自2010年以來，云計算政策持續(xù)利好。僅是近兩年，就有大量促進(jìn)云計算發(fā)展的政策文件頒發(fā)。除這些政策性文件外，各地政府主導(dǎo)建設(shè)政務(wù)云，在政府層面為云計算背書。國家對于信息安全的重視，短時間內(nèi)也有利于國內(nèi)云服務(wù)商的成長。
2、市場規(guī)模——市場持續(xù)高速增長
2016年中國企業(yè)云服務(wù)市場規(guī)模超500億元，預(yù)計未來幾年仍保持約30%的年復(fù)合增長率。
3、產(chǎn)業(yè)鏈及商業(yè)模式——越到底層越標(biāo)準(zhǔn)化，價格戰(zhàn)可能性也越高
SaaS層服務(wù)：性能穩(wěn)定性、功能豐富性、交互、體驗(yàn)等都在其中，很難簡單評價性價比高低。
IaaS層服務(wù)： 性能穩(wěn)定性仍有差異，因此單純降價并非是贏得客戶尤其是大客戶的最有效手段。但是規(guī)模上最大、技術(shù)水平最完備的企業(yè)主動挑起價格戰(zhàn)，容易將其他企業(yè)從行業(yè)內(nèi)直接擠出。
4、競爭格局
IaaS層： 阿里云一家獨(dú)大，加上其他幾家主流云服務(wù)商，占據(jù)80%以上份額。
PaaS層：對象存儲、大數(shù)據(jù)、人工智能、通信細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，存在各自頭部公司，但從PaaS覆蓋的全部領(lǐng)域來看，更大的市場則被大量的小企業(yè)瓜分。
SaaS層：互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品如阿里釘釘擁有最多的客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)型軟件企業(yè)如金蝶擁有最多的云業(yè)務(wù)營收，但這些遠(yuǎn)不能覆蓋SaaS層的全部業(yè)務(wù)，小企業(yè)長尾明顯，且仍有大量初創(chuàng)企業(yè)涌現(xiàn)。
5、IaaS產(chǎn)業(yè)圖譜
目前有國際廠商、互聯(lián)網(wǎng)公司、創(chuàng)業(yè)者、硬件廠商、IDC/CDN服務(wù)商、電信運(yùn)營商等不同類型的玩家。目前，主要的市場份額來自于以阿里云為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司，其次為創(chuàng)業(yè)公司。
IaaS層具有極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，短期內(nèi)仍必須通過持續(xù)“燒錢”取得優(yōu)勢。未來新進(jìn)創(chuàng)業(yè)者且突圍成功的可能性較小。
6、云服務(wù)本質(zhì)是社會分工
云服務(wù)的本質(zhì)是對IaaS、PaaS、SaaS、ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）和一般的企業(yè)客戶進(jìn)行社會分工，讓每個企業(yè)都都專注于自己的所長。
便捷：企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機(jī)房、招聘IT人員，只需前期支付一次性的項目實(shí)施費(fèi)和定期的軟件租賃服務(wù)費(fèi)，即可通過互聯(lián)網(wǎng)享用信息系統(tǒng)。
安全：服務(wù)提供商通過有效的技術(shù)措施，可以保證每家企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性和保密性。
從技術(shù)方面來看：
企業(yè)無需再配備IT方面的專業(yè)技術(shù)人員，同時又能得到最新的技術(shù)應(yīng)用，滿足企業(yè)對信息管理的需求。
從投資方面來看：
企業(yè)只以相對低廉的“月費(fèi)”方式投資，不用一次性投資到位，不占用過多的營運(yùn)資金，從而緩解企業(yè)資金不足的壓力；不用考慮成本折舊問題，并能及時獲得最新硬件平臺及最佳解決方案。
從維護(hù)和管理方面來看：
由于企業(yè)采取租用的方式來進(jìn)行物流業(yè)務(wù)管理，不需要專門的維護(hù)和管理人員，也不需要為維護(hù)和管理人員支付額外費(fèi)用。很大程度上緩解企業(yè)在人力、財力上的壓力，使其能夠集中資金對核心業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的運(yùn)營。
7、企業(yè)云服務(wù)創(chuàng)業(yè)環(huán)境
IaaS層高成本換取規(guī)模優(yōu)勢等因素致使IaaS創(chuàng)業(yè)成本越來越高，可能性越來越低。PaaS和SaaS仍具有較多創(chuàng)業(yè)機(jī)會，能夠深入理解行業(yè)痛點(diǎn)的行業(yè)人才與技術(shù)型人才共同創(chuàng)業(yè)（或同時具有兩方面能力），產(chǎn)品往往可迅速占領(lǐng)一個細(xì)分市場。
二、 用戶痛點(diǎn)
1、用戶心智仍有切分機(jī)會——云安全仍舊是企業(yè)上云的一大顧慮，但大多數(shù)認(rèn)為云值得信任。
現(xiàn)在對中國企業(yè)而言，他們對云服務(wù)主要的顧慮還是跟安全性相關(guān)，占比達(dá)20%。15%企業(yè)認(rèn)為它們?nèi)鄙偕显频闹R和技能；另外，上云成本超預(yù)算、缺少專業(yè)解決方案也是企業(yè)考慮較多的因素。
不過，已上云的企業(yè)對云安全的反饋還是較樂觀。74%企業(yè)認(rèn)為云值得信任，占比52.1%企業(yè)選擇比較信任，21.9%企業(yè)非常信任。且44%企業(yè)認(rèn)為，相較傳統(tǒng)線下IT環(huán)境，云端還更加安全。三大主要原因是，云在基礎(chǔ)防御、平臺穩(wěn)定和有專業(yè)的安全團(tuán)隊方面具有先天優(yōu)勢。
2、需求點(diǎn)關(guān)鍵詞——安全、成本、穩(wěn)定性、上手難度
三、 競爭格局
1、華為云
華為云產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)格按照行業(yè)規(guī)范，在行業(yè)固有技術(shù)的基礎(chǔ)上也做了改進(jìn)和創(chuàng)新，引入了多項華為獨(dú)有的新技術(shù)，通過以降低成本、彈性靈活、電信級安全、高效自助管理等優(yōu)勢惠及用戶。
降低成本——通過按需付費(fèi)的方式提供遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)模式價格的產(chǎn)品和服務(wù)；
彈性靈活——華為云提供彈性計算資源，提高服務(wù)器、帶寬等資源利用率；
電信級安全——華為云是經(jīng)過行業(yè)認(rèn)證和授權(quán)的安全持久的專業(yè)云計算平臺，確保云主機(jī)99.9%的穩(wěn)定性和安全性。存儲方面確保數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)存儲、訪問的安全性。此外，基于華為自主研發(fā)的監(jiān)控和故障報警平臺，再加上7*24小時的專業(yè)運(yùn)維服務(wù)團(tuán)隊，提供高等級的SLA服務(wù)保證。
高效自助管理——采用華為云管理平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)，輕松實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程對華為云產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)、下單、購買、賬戶充值、賬戶管理、資源維護(hù)管理、系統(tǒng)監(jiān)控、系統(tǒng)鏡像安裝、數(shù)據(jù)備份、故障查詢與處理等功能。
精明的策略——服務(wù)器、存儲等硬件設(shè)施是華為云服務(wù)實(shí)施的基礎(chǔ)元素，在這一方面華為取得了顯著的成果：
華為云服務(wù)器：全球出貨量連續(xù)7個季度第四
華為云存儲：華為存儲全球收入增長率連續(xù)7個季度第一，已然成為國內(nèi)存儲市場中的“領(lǐng)頭羊”。
華為云數(shù)據(jù)中心：華為全球建立480個數(shù)據(jù)中心，其中有160個云數(shù)據(jù)中心。
2、阿里云
阿里云是亞洲地區(qū)首個云計算年度營收破100億廠商，在全球范圍內(nèi)，阿里云市場規(guī)模僅次于亞馬遜AWS和微軟Azure，排在市場前三位。阿里云IP 地址活躍數(shù)位居全球第二，顯示出阿里云用戶的強(qiáng)勁未來增長前景和質(zhì)量。
阿里云付費(fèi)用戶數(shù)量在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)范3倍，突破100萬，成為亞洲首個突破百萬付費(fèi)用戶的云計算廠商。在全球范圍內(nèi)，阿里云已經(jīng)在17個地域開放了34個可用區(qū)，成為亞洲唯一能與美國云計算巨頭抗衡的云計算廠商。
四、浪潮云的資源稟賦
1. 硬件優(yōu)勢
根據(jù)最新報告顯示，浪潮成為近年來全球增長最快的服務(wù)器提供廠商。而云服務(wù)市場究根結(jié)底，還是很多很多的服務(wù)器，硬件的優(yōu)勢導(dǎo)致浪潮云有一定的成本優(yōu)勢。
2. 渠道優(yōu)勢
浪潮深耕政府行業(yè)幾十年，有著強(qiáng)大的政府及銷售渠道優(yōu)勢。通過產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、區(qū)域的三維體系，基本上可以覆蓋中國所有的城市和政府機(jī)關(guān)。
3. 服務(wù)優(yōu)勢
4. 集成優(yōu)勢
浪潮云是個集成了非常多應(yīng)用與插件的平臺，目前浪潮已經(jīng)拿了一千多種應(yīng)用和工具，幫助這些第三方入駐浪潮云市場，包括支撐軟件、安全、管理等等，這些第三方合作伙伴可以根據(jù)自己的方向、自己的客戶提供不同的服務(wù)。
5. 安全優(yōu)勢
根據(jù)數(shù)據(jù)，用戶在上云之前擔(dān)憂云安全的占多數(shù)。但是上云之后，擔(dān)憂有所減弱，且越來越多的人認(rèn)為云是可信的。所以，我們認(rèn)為，從定位上來看，在安全的基礎(chǔ)上，浪潮云需要附加其他的價值。
五、競爭戰(zhàn)略
1、綜上分析，歐賽斯提出三大疑問：
阿里云在戰(zhàn)略強(qiáng)勢的背景下，是否存在戰(zhàn)略弱點(diǎn)？
浪潮云在戰(zhàn)略弱勢的背景下，是否存在戰(zhàn)略壓強(qiáng)點(diǎn)？
浪潮云快速成為第二名的最強(qiáng)有力競爭策略是什么呢？
針對這三點(diǎn)，歐賽斯給出破局之路——采用“強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)，封殺特性，導(dǎo)流轉(zhuǎn)化
”三大方案，助力浪潮云強(qiáng)勢上位。
2、那么為什么采用這套方案呢? ——因?yàn)闋I銷高手都這么做
強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)的經(jīng)典案例之比附定位：
愛多當(dāng)時是國內(nèi)VCD第一企業(yè)，代言人成立，語言釘：“愛多VCD，好功夫！”。、步步高VCD、強(qiáng)勢捆綁愛多VCD，推出“步步高超級VCD”語言釘：“超級功夫，步步高超級VCD”。
伊利是當(dāng)時的內(nèi)蒙古乳業(yè)第一品牌，蒙牛采用強(qiáng)勢捆綁策略，將語言釘改為爭做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌。一時間名聲大燥。
艾維斯汽車出租公司在營銷大師伯恩巴克的幫助下通過逆向思維，比附定位借力赫茲租車，重新定位，并推出語言釘：我們是第二，我們更努力。艾維斯也影刺扭轉(zhuǎn)乾坤。
強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)的經(jīng)典案例之對立定位：
可口可樂代表著“經(jīng)典、傳統(tǒng)”，百事可樂站在品牌對立面，對標(biāo)可口可樂將自己定位為“年輕、新銳”；
肯德基以炸雞、薯漢堡等油炸食品聞名，真功夫站在品牌對立面，對標(biāo)肯德基將自己定位為“非油炸：蒸”
當(dāng)然還有強(qiáng)勢切分心智的經(jīng)典案例：
白加黑：白天吃白片，晚上吃黑片
飛鶴：更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉
獅王：成人牙膏和兒童牙膏
3、浪潮云的機(jī)遇點(diǎn)在哪里？
1）政務(wù)云認(rèn)知基礎(chǔ)
報告顯示，憑借生態(tài)競爭力前三、生態(tài)發(fā)展?jié)摿Φ谝坏木C合實(shí)力，浪潮云強(qiáng)勢進(jìn)入中國公有云市場生態(tài)領(lǐng)導(dǎo)者象限，位居中國公有云市場前三位，同時還以生態(tài)競爭力第一、生態(tài)發(fā)展?jié)摿Φ谝坏陌寥思芽儯^續(xù)穩(wěn)居政務(wù)云市場第一位，成為 IT 廠商中的雙冠王。
2）政府級安全
3）泛小B化渠道
4）以互聯(lián)網(wǎng)思維做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
免費(fèi)試用，0元體驗(yàn)高速云服務(wù)的機(jī)會。通過注冊成為浪潮云用戶，并且完成企業(yè)實(shí)名認(rèn)證的可領(lǐng)取企業(yè)免費(fèi)試用套餐，通過個人銀行卡完成實(shí)名認(rèn)證可領(lǐng)取個人免費(fèi)試用套餐，并且每日領(lǐng)取數(shù)量有限。
六、戰(zhàn)略破局點(diǎn)
1、社會問題
社會問題 = 企業(yè)機(jī)會
企業(yè)無法享受政府級云安全 = 浪潮的機(jī)會
2、夢想化身——建立品牌高度
七、數(shù)字營銷
品牌數(shù)字營銷能力的本質(zhì)是品牌在數(shù)字端強(qiáng)大的內(nèi)容分發(fā)的能力。
品牌成長是品牌資產(chǎn)積壘的過程,品牌資產(chǎn)決定消費(fèi)者決策。
品牌資產(chǎn)的基礎(chǔ)是內(nèi)容資產(chǎn)它為品牌帶來消費(fèi)者的普遍認(rèn)知及好感。
歐賽斯利用品牌全過程接觸點(diǎn)，打造品牌資產(chǎn)結(jié)構(gòu)模型、配置相應(yīng)資源，形成“推送、拉動、分享”營銷組合，在觸及、互動、分享過程中，反復(fù)篩選、擴(kuò)展，逐漸形成品牌的細(xì)分人群占領(lǐng)，建立品牌與消費(fèi)者一步一步更為深入的相處關(guān)系。
完整的品牌資產(chǎn)結(jié)構(gòu)能夠影響消費(fèi)者決策過程的每一階段，歐賽斯消費(fèi)者決策流程考慮、評估、購買、體驗(yàn)、推介、綁定六大階段改變傳統(tǒng)決策過程中消費(fèi)者在經(jīng)過一次考慮和評價階段，直接進(jìn)入忠誠環(huán)或進(jìn)入新一輪的思考和評價，而難以形成品牌忠誠的狀態(tài)。
歐賽斯消費(fèi)者決策流程，增加了用戶體驗(yàn)感的步驟，讓客戶一次購買后直接進(jìn)入享受、推介、建立紐帶，進(jìn)行循環(huán)和鎖定，從而形成他們對品牌產(chǎn)生忠誠度。
歐賽斯渴望與眾不同。
歐賽斯渴望成為立意高遠(yuǎn)、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業(yè)敏銳，渾身上下又充滿了創(chuàng)新的氣息的公司。
歐賽斯研究的是新時代背景下，面向新消費(fèi)者，在媒體環(huán)境下的品牌及營銷突破之道；
1、泛90后消費(fèi)群體崛起，消費(fèi)升級的背景下，消費(fèi)者主權(quán)大幅度提升背景下的品牌及營銷突破之道；
2、 品牌傳播發(fā)生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動端轉(zhuǎn)型時代背景下的品牌及營銷突破之道；
3、 品牌傳播背景噪音指數(shù)級上升，消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)大幅度增加的時代背景下的品牌及營銷突破之道；
一個以產(chǎn)品為中心的時代坍塌了，一個以消費(fèi)者為中心的時代到來了，世界的變化比想象得還要快，商業(yè)模式迭代的速度正在加速，一個通過新思維、新策略、新創(chuàng)意、新營銷用突破性的想法在新時代創(chuàng)造大品牌，成就新冠軍的時代到來了，這就是歐賽斯要做的所有事情。
歐賽斯不認(rèn)為自己單純是一家策劃公司，或者說是一家創(chuàng)意公司，或者說是一家數(shù)字營銷公司，歐賽斯更愿意認(rèn)為自己是一家戰(zhàn)略與技術(shù)驅(qū)動型的品牌咨詢創(chuàng)意公司，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)咨詢顧問懂得創(chuàng)意的時候是偉大的，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)品牌開始擁抱數(shù)字化手段的時候是偉大的，歐賽斯是認(rèn)為當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯與腦洞打開的創(chuàng)意發(fā)想相結(jié)合是偉大的，歐賽斯認(rèn)為系統(tǒng)化的品牌咨詢與最前沿的技術(shù)相結(jié)合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時代發(fā)展的高度、對商業(yè)深刻的理解及洞察構(gòu)筑歐賽斯的方法論體系。
歐賽斯渴望用領(lǐng)先的思想、正確的方法及多元化優(yōu)秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學(xué)習(xí)，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個“以奮斗者為本”的學(xué)習(xí)型組織，打造一個“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識管理體系。
歐賽斯認(rèn)為要達(dá)到以上目的，需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一及多元矛盾統(tǒng)一。統(tǒng)一即六大統(tǒng)一：價值觀統(tǒng)一、文化統(tǒng)一、方法論統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、財務(wù)統(tǒng)一；多元即人才多元、團(tuán)隊多元、策略多元、創(chuàng)意多元、風(fēng)格多元、設(shè)計多元。
歐賽斯認(rèn)為思想是戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意及設(shè)計背后的根本源動力，思想產(chǎn)品及成功案例是歐賽斯的追求目標(biāo)，也是本質(zhì)。
歐賽斯如何做事
1. 以始為終：目標(biāo)為導(dǎo)向
2. 三大思維基石：戰(zhàn)略思維（Strategic Thinking）、創(chuàng)意思維（Design Thinking）、數(shù)字思維（Digital Thinking）
3. 銷售力：短期、中期、長期的盈利能力
4. 一件事：頂層設(shè)計只能有一個主腦，每一個驅(qū)動引擎都需要系統(tǒng)化打造， 一體化成型。
5. 做正確的事，把正確的事做好：一個是頂層設(shè)計，一個是執(zhí)行，兩手抓，兩手都要硬；戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。
6. 跨界及融合：創(chuàng)意能力最強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略公司及營銷能力最強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)意公司。
7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會打敗一成不變，這個是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。
8. 正道誠信、真知灼見：思考、說話、做事的出發(fā)點(diǎn)是純粹善良的；真知灼見；至誠勝于至巧。
