主題：電信行業(yè)重組對信息化戰(zhàn)略的影響

筆者最近為中國移動南方某省公司完成信息化戰(zhàn)略咨詢項目,其中對電信行業(yè)的重組進行了全面研究，并且分析了重組對移動公司信息化戰(zhàn)略所產生的影響。希望本文將能夠為今后同類型的項目咨詢提供參考。

　　
　　 針對電信行業(yè)重組對信息化戰(zhàn)略的影響分析，首先，我們提出了電信行業(yè)重組的幾種方案，然后，進一步分析了行業(yè)重組可能給移動公司帶來的影響。

　　
　　 其次，我們提出了，電信行業(yè)重組后，其主要競爭對手--中國電信，將會對個人、家庭以及集團客戶方面的信息化業(yè)務，可能會采取的市場策略和業(yè)務策略。從策略實施的難易程度和策略引起的競爭沖擊力入手，并對這些策略進行分類研究。

　　
　　 最后，我們針對電信重組后中國電信會實施的策略，為中國移動提供競爭應對策略。

　　
　　 下面我們將具體闡述以上分析的內容：

　　
　　 一、 行業(yè)重組方案分析

　　本文發(fā)表于博銳boraid

　　 在經過多年的討論之后，電信行業(yè)近期可能展開重組，對于行業(yè)重組方案有許多種，我們認為最有可能的方案有以下四種：

　　
　　 方案一：中國移動和中國鐵通合并；中國聯通G網和C網分拆，保留C網運營；中國網通和中國電信合并，收購中國聯通的G網通。

　　
　　 方案二：中國移動和中國鐵通合并；中國聯通G網和C網分拆，和中國網通合并，保留C網運營；中國電信收購中國聯通的G網。

　　
　　 方案三：中國移動和中國鐵通合并；中國聯通將G網和C網分拆，和中國網通合并，運營G網；中國電信收購中國聯通的G網。

　　
　　 方案四：中國移動和和中國鐵通合并；中國聯通不變，仍將運營C網和G網雙網；中國電信和中國網通合并，并獲取新的移動牌照。

　　
　　
　　
　　 我們認為，在這四種行業(yè)重組方案中，方案三，即“中國電信收購聯通C網、網通與聯通合并、中國移動與中國鐵通合并”的可能性最大，無論哪種方案被采納，行業(yè)格局將產生很大變化，競爭加劇，中國移動將受到極大的影響。

　　
　　 中國電信獲得移動網后，將直接擁有移動的網絡基礎、業(yè)務基礎與用戶基礎，可以直接運營移動業(yè)務；通過FMC（移動固話融合），以低語音資費爭奪市場，吸引客戶；整合寬帶、增值業(yè)務、多媒體及一體化解決方案，再通過增值業(yè)務獲取收益；國際案例表明，如果第三家移動運營商進入競爭市場，1-2年內，主導運營商市場份額平均下降10%以上。

　　
　　 行業(yè)重組一般分為牌照發(fā)放、業(yè)務融合、網絡分拆融合以及人員文化融合四個階段進行，對于牌照的發(fā)放，我們預測可能在“2008年全國人民代表大會”或“奧運會”結束后的期間；一旦牌照發(fā)放，競爭對手可在1-3個月內首先實現業(yè)務融合，迅速形成市場競爭力，逐步實現全面發(fā)力，直到網絡分拆融合，人員文化融合完成，就會進入全面協同，全面競爭狀態(tài)，但在網絡分拆融合，人員文化融合方面會存在較大問題如網絡分拆會受到C網、G網一體的限制，聯通內部目前還難于分解，聯通的非傳統(tǒng)電信體系，和電信體系的文化與人員的融合，需要時間。

　　
　　 二、信息化業(yè)務競爭分析

　　
　　 電信行業(yè)重組整合后，面臨的競爭，對外主要體現在城鎮(zhèn)和農村兩個市場的競爭，對個人、家庭和集團客戶的爭奪；業(yè)務上競爭主要是體現在語音、數據業(yè)務和接入業(yè)務；內在則是后臺支撐體系的競爭，因此我們對競爭的分析是采取“聚焦市場、從業(yè)務表象出發(fā)、逆向后臺分析”。

　　
　　 我們針對集團、家庭和個人客戶市場的中國電信的競爭策略做了預判：

　　
　　? 集團客戶市場，中國電信的市場策略為多種業(yè)務打包銷售，并通過資費價格優(yōu)惠來爭奪用戶，在服務支撐上采取多項業(yè)務集中服務；中國電信的業(yè)務策略是將移動終端業(yè)務納入現有的基于互聯網的行業(yè)解決方案中。

　　
　　? 家庭用戶市場，中國電信市場策略為以家庭為對象，實施一站式多業(yè)務銷售與服務；提供家庭多業(yè)務相關資費優(yōu)惠套餐；并將家庭業(yè)務與個人業(yè)務相關聯。

　　
　　? 個人用戶市場，中國電信的業(yè)務策略為將小靈通用戶轉入C網；將內部多業(yè)務相關聯；將用戶個人數據信息納入現有的號碼百事通，利用后臺商務信息與用戶移動終端信息關聯整合，提供更多、更具有針對性的信息服務。

　　
　　 以下是我們對中國電信預判的主要競爭策略的列表：

　　
　　
　　
　　
　　 我們從“競爭沖擊力”和“實施難易程度”的兩個方面，對這些策略進行了分類和排序分析，發(fā)現在中國電信可能采用的競爭策略中，對于移動公司沖擊較大、發(fā)動難度小的主要集中在針對各類用戶的業(yè)務打包、資費優(yōu)惠等方面；對于都處于發(fā)展初期的信息化相關業(yè)務，在競爭起始階段受沖擊較小，而競爭可能主要先集中于“集團客戶行業(yè)解決方案”、“家庭用戶業(yè)務關聯”、“我的e家向移動終端延伸”等。

　　
　　 對于與信息化業(yè)務相關度較高的三類競爭策略，我們將實施難點以及競爭沖擊點的分析列表如下：

　　
　　
　　
　　 三、信息化業(yè)務應對策略

　　
　　 根據以上競爭對手的策略分析，我們建議移動公司采取以下的應對策略：

　　
　　 應對策略一：移動業(yè)務嫁接行業(yè)解決方案

　　
　　 利用短暫的窗口期，加快對集團客戶中重點個人客戶的終端覆蓋，替代C網用戶，排擠中國電信新移動用戶的增長空間；

　　
　　? 采用“點介入”的方式加快對重點行業(yè)客戶關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)的覆蓋，以業(yè)務為客戶創(chuàng)造價值，建立良好的客戶關系，增加沉淀成本，避免客戶轉移；

　　
　　? 加快行業(yè)解決方案的設計與推廣；

　　
　　? 快速解決固網接入的短板。

　　
　　應對策略二：建立家庭用戶的多業(yè)務關聯

　　
　　? 主動采用資費調整，減緩業(yè)務關聯帶來的資費沖擊；

　　
　　? 豐富與優(yōu)化移動信息化產品，培養(yǎng)用戶對移動終端的使用習慣；

　　
　　? 將現有移動信息化業(yè)務與固網業(yè)務、有線電視信息業(yè)務相關聯，先互補、后替代；

　　
　　? 以進攻者身份加快家庭固網接入，干擾競爭對手的傳統(tǒng)主業(yè)。

　　
　　應對策略三：數據業(yè)務（我的e家）向移動終端延伸

　　
　　? 加快提升移動公司終端市場占有率，替代小靈通與C網終端，排擠中國電信新增移動用戶發(fā)展空間，使其失去業(yè)務延伸的終端用戶群基礎；

　　
　　? 利用移動在個人信息化服務方面的優(yōu)勢，加快形成“家庭信息化集群”；對家庭信息化業(yè)務形成“互補”、“替代”的同時，加快家庭信息化業(yè)務向移動終端的轉移；進一步豐富針對個體用戶的移動信息化內容與功能開發(fā)，鞏固用戶群；

　　
　　? 加快12580信息服務模式的拓展（建議采用攜程模式，加快本地重點信息服務，及商務服務），加強商務整合、數據庫建設、服務平臺建設，增強服務功能、增加服務內容、提升服務質量，提升用戶使用黏性，對號碼百事通形成有效替代。



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