主題：高凈值家庭5年來首次減少 券商展開花式攬客

隨著近年國民經(jīng)濟的發(fā)展和私人財富不斷累積，高凈值人群成為近年來金融機構關注的對象。

近日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤財富報告》顯示，國內擁有千萬資產(chǎn)的高凈值家庭數(shù)量5年來首次下降。在這樣的背景下，券商應如何打造自己的核心競爭力，“抓住”高凈值客戶？

高凈值家庭

5年來首次減少

近日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤財富報告》，第11年對中國高凈值人群進行畫像及研究分析。在報告中，胡潤按照資產(chǎn)規(guī)模進行分類，分別為富裕家庭（600萬資產(chǎn)）、高凈值家庭（千萬資產(chǎn)）、超高凈值家庭（億元資產(chǎn)）、國際超高凈值家庭（3000萬美元資產(chǎn)）。

從具體數(shù)據(jù)來看，2018年底中國大陸富裕家庭數(shù)量達到392萬戶，同比增長1.3%；高凈值家庭數(shù)量達到158萬戶，同比減少1.8%；超高凈值家庭數(shù)量達到10.5萬戶，同比減少5.1%；國際超高凈值家庭數(shù)量達到6.9萬戶，同比減少6%?？梢钥闯?，國內高凈值家庭整體數(shù)量均有減少。

2018年A股市場寒意料峭，這對高凈值人群的資產(chǎn)水平也造成一定的削弱。在去年報告中的千萬高凈值家庭構成中，職業(yè)股民占到10%，而在今年的報告中，職業(yè)股民下降至5%，成為細分行業(yè)中唯一減少的人群。

胡潤稱，這份報告主要面向服務中國高凈值人群的機構和品牌，幫他們梳理客戶群。在確認高凈值人群在哪、是誰以及喜歡什么之后，如何“抓住”高凈值并讓他們成為自己的客戶，將是金融機構需要展開十八般武藝的領域。

花式招攬高凈值客戶

與海外市場相比，中國高凈值客戶的財富管理市場尚處于發(fā)展初期。在爭奪高凈值客戶之戰(zhàn)中，券商面臨的不僅是行業(yè)內部競爭，而是整個金融行業(yè)的挑戰(zhàn)。相比之下，券商的特色及優(yōu)勢何在？

銀河證券副總裁羅黎明表示，向財富管理轉型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產(chǎn)進行保值增值。這就要將客戶的需求場景化，重點為高凈值客戶提供點對點的專業(yè)化、策略化、定制化服務。未來隨著房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等政策的出臺，中國的高凈值客戶尤其是超高凈值客戶對于家族治理、財富規(guī)劃等服務的需求將與日俱增，券商需要提前布局和提升圍繞家族傳承的服務能力。

為此，銀河證券在今年推出財富星系列產(chǎn)品，針對高凈值客戶推出場景化財富賬戶服務，模擬高凈值客戶養(yǎng)老、子女教育、工資理財?shù)壬顖鼍?，采集加工各地養(yǎng)老金、醫(yī)療、教育等支出數(shù)據(jù)，通過模型測算讓高凈值客戶定量了解未來收支情況，并配備財富賬戶管家，進行資產(chǎn)配置和流動性管理服務，以達成高凈值客戶個性化的人生目標。

此外，一家上市券商投資總監(jiān)向證券時報·券商中國記者表示，券商具有專業(yè)的研究團隊、綜合性的業(yè)務范圍和靈活的投資眼光，可依靠線下理財顧問為高凈值客戶提供高質量高附加值的財富管理服務。針對客戶需求構建合理的資產(chǎn)組合，重點在于由上至下的主動投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。

除強大的研究能力外，券商與資本市場的深度聯(lián)動也是爭奪高凈值客戶的核心競爭力。以中金公司為例，在2016年即開啟了家族財富管理業(yè)務，并設立了環(huán)球家族辦公室業(yè)務（GFO）。

據(jù)中金相關負責人介紹，中金GFO立足于投行背景，可提供“金融”和“非金融”兩大領域服務。其中，金融服務借助中金投行業(yè)務和投資管理資源，為客戶提供量身定制的金融方案，包括投融資、海內外并購、一二級聯(lián)動等全生命周期的專業(yè)服務。而在非金融方面，中金GFO包含家族事務和咨詢顧問，可為客戶需求提供一攬子解決方案。

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