主題：高凈值家庭5年來(lái)首次減少 券商展開花式攬客

隨著近年國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和私人財(cái)富不斷累積，高凈值人群成為近年來(lái)金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的對(duì)象。

近日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布《2019胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的高凈值家庭數(shù)量5年來(lái)首次下降。在這樣的背景下，券商應(yīng)如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“抓住”高凈值客戶？

高凈值家庭

5年來(lái)首次減少

近日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布《2019胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》，第11年對(duì)中國(guó)高凈值人群進(jìn)行畫像及研究分析。在報(bào)告中，胡潤(rùn)按照資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行分類，分別為富裕家庭（600萬(wàn)資產(chǎn)）、高凈值家庭（千萬(wàn)資產(chǎn)）、超高凈值家庭（億元資產(chǎn)）、國(guó)際超高凈值家庭（3000萬(wàn)美元資產(chǎn)）。

從具體數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年底中國(guó)大陸富裕家庭數(shù)量達(dá)到392萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)1.3%；高凈值家庭數(shù)量達(dá)到158萬(wàn)戶，同比減少1.8%；超高凈值家庭數(shù)量達(dá)到10.5萬(wàn)戶，同比減少5.1%；國(guó)際超高凈值家庭數(shù)量達(dá)到6.9萬(wàn)戶，同比減少6%。可以看出，國(guó)內(nèi)高凈值家庭整體數(shù)量均有減少。

2018年A股市場(chǎng)寒意料峭，這對(duì)高凈值人群的資產(chǎn)水平也造成一定的削弱。在去年報(bào)告中的千萬(wàn)高凈值家庭構(gòu)成中，職業(yè)股民占到10%，而在今年的報(bào)告中，職業(yè)股民下降至5%，成為細(xì)分行業(yè)中唯一減少的人群。

胡潤(rùn)稱，這份報(bào)告主要面向服務(wù)中國(guó)高凈值人群的機(jī)構(gòu)和品牌，幫他們梳理客戶群。在確認(rèn)高凈值人群在哪、是誰(shuí)以及喜歡什么之后，如何“抓住”高凈值并讓他們成為自己的客戶，將是金融機(jī)構(gòu)需要展開十八般武藝的領(lǐng)域。

花式招攬高凈值客戶

與海外市場(chǎng)相比，中國(guó)高凈值客戶的財(cái)富管理市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期。在爭(zhēng)奪高凈值客戶之戰(zhàn)中，券商面臨的不僅是行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)金融行業(yè)的挑戰(zhàn)。相比之下，券商的特色及優(yōu)勢(shì)何在？

銀河證券副總裁羅黎明表示，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。這就要將客戶的需求場(chǎng)景化，重點(diǎn)為高凈值客戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專業(yè)化、策略化、定制化服務(wù)。未來(lái)隨著房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等政策的出臺(tái)，中國(guó)的高凈值客戶尤其是超高凈值客戶對(duì)于家族治理、財(cái)富規(guī)劃等服務(wù)的需求將與日俱增，券商需要提前布局和提升圍繞家族傳承的服務(wù)能力。

為此，銀河證券在今年推出財(cái)富星系列產(chǎn)品，針對(duì)高凈值客戶推出場(chǎng)景化財(cái)富賬戶服務(wù)，模擬高凈值客戶養(yǎng)老、子女教育、工資理財(cái)?shù)壬顖?chǎng)景，采集加工各地養(yǎng)老金、醫(yī)療、教育等支出數(shù)據(jù)，通過(guò)模型測(cè)算讓高凈值客戶定量了解未來(lái)收支情況，并配備財(cái)富賬戶管家，進(jìn)行資產(chǎn)配置和流動(dòng)性管理服務(wù)，以達(dá)成高凈值客戶個(gè)性化的人生目標(biāo)。

此外，一家上市券商投資總監(jiān)向證券時(shí)報(bào)·券商中國(guó)記者表示，券商具有專業(yè)的研究團(tuán)隊(duì)、綜合性的業(yè)務(wù)范圍和靈活的投資眼光，可依靠線下理財(cái)顧問(wèn)為高凈值客戶提供高質(zhì)量高附加值的財(cái)富管理服務(wù)。針對(duì)客戶需求構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合，重點(diǎn)在于由上至下的主動(dòng)投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。

除強(qiáng)大的研究能力外，券商與資本市場(chǎng)的深度聯(lián)動(dòng)也是爭(zhēng)奪高凈值客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以中金公司為例，在2016年即開啟了家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并設(shè)立了環(huán)球家族辦公室業(yè)務(wù)（GFO）。

據(jù)中金相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，中金GFO立足于投行背景，可提供“金融”和“非金融”兩大領(lǐng)域服務(wù)。其中，金融服務(wù)借助中金投行業(yè)務(wù)和投資管理資源，為客戶提供量身定制的金融方案，包括投融資、海內(nèi)外并購(gòu)、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)等全生命周期的專業(yè)服務(wù)。而在非金融方面，中金GFO包含家族事務(wù)和咨詢顧問(wèn)，可為客戶需求提供一攬子解決方案。

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