主題：談判未達(dá)目標(biāo) 寶鋼再度失語(yǔ)

全球鐵礦石巨頭力拓與日本新日鐵達(dá)成“2009年度鐵礦石談判”的首發(fā)價(jià)后，寶鋼展現(xiàn)了慣有的沉默。

　　中國(guó)鋼企現(xiàn)在面臨選擇：是堅(jiān)持再談判或是放棄走現(xiàn)貨。無(wú)論哪種選擇，中方都將面臨長(zhǎng)期協(xié)議礦石談判機(jī)制進(jìn)一步瓦解的挑戰(zhàn)。

　　現(xiàn)在，中國(guó)鋼企仍在期待寶鋼利用需求疲弱的有利局勢(shì)，洗刷五度敗北的戰(zhàn)績(jī)。

　　日本角色

　　今年，是寶鋼第6次代表中國(guó)鋼企參加國(guó)際鐵礦石談判，也是其第4次被日本奪走首發(fā)權(quán)。

　　5月26日，力拓與日本新日鐵公司達(dá)成一致，粉礦和塊礦價(jià)格分別比上一年度下降32.95%和44.47%。

　　根據(jù)慣例，這個(gè)“首發(fā)價(jià)格”將得到其他談判者的無(wú)條件接受。

　　幾天前，中鋼協(xié)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)羅冰生曾稱，若日韓鋼企先達(dá)成的鐵礦石談判結(jié)果不符合中國(guó)的要求，中方會(huì)繼續(xù)進(jìn)行談判。

　　按照此降幅，長(zhǎng)協(xié)礦比現(xiàn)貨礦每噸還要高出7美元左右。中國(guó)進(jìn)口大多為粉礦，降幅遠(yuǎn)低于中方堅(jiān)持的不少于40%的要求。

　　中鋼協(xié)是否會(huì)確認(rèn)這一首發(fā)價(jià)令人關(guān)注。至截稿日，寶鋼表示，“寶鋼完全聽(tīng)中鋼協(xié)的”，拒絕發(fā)表評(píng)論，而中鋼協(xié)則選擇沉默。

　　談判前夕，國(guó)內(nèi)鋼企一度曾寄希望于日本談出更低降幅。相比中國(guó)，日本鋼企似乎面臨更大生產(chǎn)壓力。新日鐵的最大用戶豐田汽車(chē)，曾要求其將鋼材價(jià)格下降30%。但是，日本在鐵礦石談判上，向來(lái)非我方盟友。澳洲24個(gè)主要鐵礦商中，幾乎全部由日資參股，并在8大礦商中享有相當(dāng)份額股權(quán)。

　　聯(lián)合金屬網(wǎng)高級(jí)分析師胡凱稱，這也日本是對(duì)中國(guó)能夠“談出更低價(jià)格”無(wú)信心的表現(xiàn)?！傲硗猓毡句搹S全部采用協(xié)議礦，穩(wěn)定的供貨環(huán)境對(duì)他們更為重要”，“我的鋼鐵網(wǎng)”副總經(jīng)理賈良群說(shuō)。

　　機(jī)制存廢懸念

　　對(duì)于這樣的談判結(jié)果，成本較低的沙鋼等中國(guó)數(shù)家鋼廠均向本報(bào)表示非常失望，“以往規(guī)模購(gòu)買(mǎi)，我們沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，今天供需失衡，仍然沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)?！彼麄?cè)詾榇舜螌氫摽衫猛獠凯h(huán)境，洗刷五度敗北的戰(zhàn)績(jī)。

　　可以預(yù)料，由于協(xié)議礦價(jià)高于現(xiàn)貨礦，現(xiàn)貨礦也存在應(yīng)聲上漲的隱患。

　　自去年開(kāi)始，鐵礦石談判規(guī)則已被打破，寶鋼和主要鋼廠都在使用進(jìn)口現(xiàn)貨礦，鐵礦石協(xié)議價(jià)的意義已經(jīng)發(fā)生改變。

　　如果按此前中鋼協(xié)表明的態(tài)度，“日韓鋼企先達(dá)成的鐵礦石談判結(jié)果不符合中國(guó)要求，中方會(huì)繼續(xù)進(jìn)行談判”，這將意味鐵礦石長(zhǎng)期協(xié)議定價(jià)機(jī)制終結(jié)。去年，兩拓已率先破壞規(guī)則，在淡水河谷確立首發(fā)價(jià)65%后，兩拓再談海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，在中國(guó)謀求到了96.5%的漲幅。

　　在力拓宣布與日本達(dá)成協(xié)議的當(dāng)天，韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵和巴西淡水河谷相繼作出回應(yīng)。

　　5月26日，韓國(guó)浦項(xiàng)鋼鐵向外界表明態(tài)度：“年度鐵礦石談判尚未結(jié)束。”此前，浦項(xiàng)鋼鐵曾要求供應(yīng)商的降價(jià)幅度為50%。

　　供應(yīng)商巴西淡水河谷業(yè)已向中方施壓，透露可能會(huì)棄守長(zhǎng)協(xié)，將走現(xiàn)貨礦的信息。淡水河谷的籌碼是，“我們依靠現(xiàn)貨市場(chǎng)的銷售來(lái)存活是輕而易舉的”。

　　中鋼協(xié)人士透露，中國(guó)的鐵礦石庫(kù)存還有1億噸，足以維持三個(gè)月的生產(chǎn)，這將帶來(lái)進(jìn)一步的談判空間。

　　三輪之挫

　　業(yè)內(nèi)人士稱，與此前的五度敗北相比，寶鋼在今年代表中國(guó)鋼企的談判表現(xiàn)并未好轉(zhuǎn)。

　　去年12月底，第一輪鐵礦石談判，當(dāng)時(shí)正值市場(chǎng)價(jià)格暴跌超過(guò)50%。寶鋼預(yù)期樂(lè)觀，遂向?qū)κ痔岢?，“新?cái)年合同從1月1日起執(zhí)行”。但這一提議并未被日韓鋼廠認(rèn)可，最終，新財(cái)年執(zhí)行合同依然按慣例。

　　1月19日，寶鋼展開(kāi)第二輪談判的關(guān)鍵時(shí)期。這一天，其又蹊蹺地宣布調(diào)高3月份鋼材出廠價(jià)格。國(guó)內(nèi)其他鋼廠也相繼跟進(jìn)。但此后幾個(gè)月，寶鋼又相繼降低了產(chǎn)品出廠價(jià)格。漲價(jià)的舉動(dòng)，終是授人以柄，自行攪局。

　　在第二輪談判中，寶鋼向三大供應(yīng)商提出，“半年調(diào)整一次合同量和合同價(jià)格”的建議，未有下文。據(jù)稱，對(duì)手不滿意中方開(kāi)出的降價(jià)條件，談判甚至幾度終止。

　　業(yè)內(nèi)分析人士稱，寶鋼這兩輪的動(dòng)作表現(xiàn)得“很不專業(yè)，不符合規(guī)則”。新年度的長(zhǎng)協(xié)礦本來(lái)應(yīng)4月開(kāi)始，而寶鋼預(yù)期樂(lè)觀，要求自1月1日開(kāi)始，在一開(kāi)始就自行破壞規(guī)則，關(guān)鍵時(shí)期的漲價(jià)更是莫名其妙，而半年調(diào)整合同量或合同價(jià)也是在授人以柄。

　　3月30日，寶鋼代表啟動(dòng)第三輪談判。在博弈的重要關(guān)口，中方展現(xiàn)出強(qiáng)大陣容。并對(duì)外宣稱，“談判不設(shè)底價(jià)線，越低越好”，“不放棄首發(fā)權(quán)的爭(zhēng)奪”，“中方將談出自己滿意的價(jià)格”等。

　　除了寶鋼等16家鋼企組成的談判團(tuán)隊(duì)外，為了掌握更大的主動(dòng)權(quán)，包括主要鋼企負(fù)責(zé)人、專家學(xué)者、市場(chǎng)調(diào)研方等各行業(yè)資深人士都參與談判前期調(diào)研。新組成的談判團(tuán)花費(fèi)很大心思，進(jìn)行專業(yè)部署，比如瓦解對(duì)方陣營(yíng)、以量定價(jià)擊破對(duì)方拖延策略、規(guī)范國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)等。

　　中鋼協(xié)確實(shí)在今年的談判中，代表寶鋼展現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度。為了營(yíng)造有利的局面，中鋼協(xié)展開(kāi)三點(diǎn)步驟：進(jìn)一步規(guī)范鐵礦石進(jìn)口秩序；推動(dòng)國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)的重組；幫助工信部傳達(dá)，要求銀行對(duì)不顧市場(chǎng)需求盲目擴(kuò)大生產(chǎn)的鋼鐵企業(yè)減少或停止貸款?！斑@三點(diǎn)由于牽涉各方利益，都沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的效果”，徐向春稱。


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