主題：振華重工如何一步步占領全球市場

上海浦東新區(qū)東方路3261號，是振華重工（600320.SH）的總部大樓所在地。這座大樓先后迎來過四任總裁，但無論人事如何變動，振華重工創(chuàng)始人、首任總裁管彤賢的辦公室始終保留著。

如今，從總裁一職退下已近9年的管彤賢，仍然每天7點前到達21樓的辦公室，帶著一幫學生繼續(xù)攻克技術難關。

6月13日下午，在這間辦公室里，澎湃新聞（www.thepaper.cn）記者見到了管彤賢。他從工作電腦后面露出頭并慢慢站起身，笑盈盈地和記者打招呼。厚厚的眼鏡片遮不住他又寬又濃的眉毛，笑起來眼睛彎彎的；一張口，是純正的京腔，鏗鏘有力。

這個慈眉善目的老頭，讓人一下子難以與20年前縱橫國際港機市場、擊敗日韓美德等強敵的風云人物聯系起來。

59歲 “高齡創(chuàng)業(yè)”，85歲依舊留在工作崗位

管彤賢生于1933年，59歲創(chuàng)立振華重工，任總裁18載，將振華重工帶到行業(yè)的最高峰。今年管彤賢已85歲高齡。不過年齡在他眼里好像從來都不是問題，無論是當時 “高齡創(chuàng)業(yè)”，還是耄耋之年依舊留在工作崗位。

管彤賢的精力，旺盛得與年紀不相符合。他就像是一臺發(fā)動機，不知疲倦地高速運轉。他甚至抱怨過雙休日太浪費，無限懷念六天工作制的“美好時代”。

據稱，管彤賢任總裁時，遇上出國就在途中的車上睡覺，一到賓館馬上開會，根本不用倒時差，工作完了馬上回國。如果到香港出差，經常當天來回。在他的作風影響下，公司員工出國商務談判回國，從來都是從機場直接回公司，除非已經是晚上，否則沒有人直接回家。

七十多歲時，管彤賢還經常深入生產基地，并能爬上80多米高的起重機?，F雖已耄耋之年，管彤賢依舊每天去公司報到，上班比別人早、下班比別人晚?！?點前肯定在辦公室了，晚上6點多走。因為以前振華是7點半上班，我為了錯開交通才早到，幾十年的習慣，倒沒什么?！?他說。

作為振華的創(chuàng)始人，管彤賢完全沒有一點領導的派頭，喜歡和員工待在一起。盡管公司給他安排了專門的住處，但他選擇住在宿舍大樓，和員工同吃同睡。

他還愿意和員工一起辦公。以前，他與10多個下屬合用一個狹長的辦公室?，F在他有了獨立的辦公室，仍然與帶教的6個同濟大學研究生一起辦公，便于與他們隨時交流?！拔覀兒献鞯煤芎茫麄冊谶@里學習1年半時間，有很多長處可以補我短處。比如我不大會用計算機，CAD畫圖也不行，他們可以幫我。”

了解管彤賢的人都知道，他酷愛讀書和音樂，提倡公司多買書、多送書，會送客戶古典樂唱片。和記者談起音樂，他對中國的音韻、平仄信手捏來，隨口還能唱起《東方紅》解析一番。他甚至對農業(yè)也有所涉獵，對施肥、改良土壤、灌溉等農活了如指掌。

以前管彤賢的愛好更多，喜歡打橋牌，侍弄花鳥魚蟲，也喜歡外出旅游，但現在這些愛好都放在一邊了，一天24小時除了睡覺都在工作。他說，人生很短促，在有用的時間要做點事情，工作是他的一種寄托。

“我不適合當總裁，最好當工程師”

管彤賢掌管振華18年，有什么特別的管理技巧？他說，“我當總裁，不干別的，就是支持別人發(fā)展。”在管彤賢的帶領下，振華重工把岸橋產品做到了全球市場占有率第一。

不過，在管彤賢卸任總裁9年后，他對記者說，“我不適合當總裁，最好是當工程師。” 聽起來是句玩笑話，但管彤賢真的實現了這個想法?，F在他對公司行政事務一概不理，埋首于風電船的技術攻關。

實際上，拋開總裁的職務，學機械出身的管彤賢一直都是一位出色的工程師。

振華之所以能占據全球集裝箱起重機研制的制高點，是因為有數十項具有自主知識產權的世界頂尖技術：世界首創(chuàng)雙40英尺集裝箱起重機，生產效率可比傳統(tǒng)設備提高50%以上；全自動化雙小車岸橋，高矮兩只小車分別解決了卸船要高、裝車要矮的矛盾；世界首創(chuàng)的采用GPS技術的集裝箱起重機，精度可以達到15毫米；世界首創(chuàng)的大梁升降式岸邊集裝箱起重機……

這些原創(chuàng)高新技術的點子是誰出的？許多技術人員說:“這些點子是管總出的！”

比如，輪胎式集裝箱起重機過去一直使用柴油機作為動力，缺點是作業(yè)時噪音大，還要冒黑煙，不符合國際上越來越嚴格的環(huán)保要求。管彤賢首先提出用超級電容來替代柴油機。這一靈感，經過產學研攻關，終于成為現實，成為振華港機集裝箱岸橋的競爭優(yōu)勢。

占領國際市場

振華重工的岸橋產品已連續(xù)20年保持全球市場占有率第一，但從出生走到世界第一，振華并沒有用太長時間：六年。

1992年，59歲的管彤賢做到了交通部水運司副處長的位置。那些年，港口機械的核心技術、關鍵裝備和重大訂單，盡數被美歐日韓把持，中國港機產品技術低下，品質低劣，中國港口也不愿買國產貨。

在這種條件下，學機械出身的管彤賢感到不安，雖然還有一年就退休了，但總覺得還要做些什么。當年正值鄧小平南方講話，管彤賢由此被激發(fā)，希望創(chuàng)立一家港機制造企業(yè)。

于是，管彤賢和幾個志同道合的朋友在上海浦東租下三間破房，“振華港機”悄無聲息開了張。管彤賢說，這完全就是一個“皮包公司”，靠專業(yè)化協作，到處求別人做部件、組裝。

當時，中國很多產品都“只見裝配，不見制造”，等規(guī)模做大、專業(yè)化程度提高，再隨之提升質量，適合制造業(yè)初期發(fā)展階段。管彤賢也這樣干，“最開始請別人做部件，我們做裝配，最后我們甩開別人，全部自己做?！惫芡t沒想到能越做越大，甚至做到了世界第一。

振華的發(fā)展路徑也和別人不同，走的是“先國外市場”的策略。

1992年，振華靠著報價低30%、白搭百萬美元運費，把第一份競標書遞進了加拿大溫哥華港。

振華像制作工藝品一樣制造這第一臺起重機，凡自己做不好的關鍵配套零部件，一律采用世界名牌。因此，這第一單并沒有為振華帶來多少利潤，但為振華贏得了好名聲。

在隨后的幾年里，其他國家同行為振華港機的出現頭痛不已。他們不可能擁有振華低廉勞動力的優(yōu)勢；更要命的是，在集裝箱機械這個產品技術和生產方式廣為人知的領域，振華港機總能迅速地模仿和復制同行們的產品，并有所創(chuàng)新。

沒有采購商能夠擺脫價廉物美的誘惑。1993年，溫哥華又從振華買走一臺設備。1994年，振華在美國旗開得勝，邁阿密港一次性訂下4臺產品。此后，在港口機械的各個競標會上，都可以看到振華港機的身影。

1998年，振華已經超越列強，以世界市場1/4的占有率成為集裝箱機械行業(yè)領袖。

2000年，振華憑借全自動化港機，打開世界起重機發(fā)源地德國的大門；2008年7月，荷蘭鹿特丹港舉行了世界上最先進、規(guī)模最大的集裝箱自動化碼頭——Euromax的開港儀式，人們在現場看到了一處處振華的銘牌。彼時，振華已然掌控了全球70%以上的市場份額，成為無可爭議的“港機之王”。

如今，振華岸橋產品占據全球超過70%的市場份額。管彤賢終于實現了當年立下的豪言壯志：世界上凡是有集裝箱港口的地方，就一定有上海振華生產的集裝箱起重機在作業(yè)。

“在游泳中學會游泳”

關于振華起家的過程，管彤賢輕描淡寫地回憶著。實際他掌管振華的18年，每一天無不殫精竭慮，每一天都是“坎”。管彤賢說，很多路都是被逼著走出來的，“在游泳中學會游泳”、“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”。

在殺進美國市場之初，振華就遇到了整機發(fā)運的問題。港口機械都是二三十層樓高的巨獸，但美國人不許到港拼裝。當年，全世界只有荷蘭一家航運公司有特種運輸船，要價一次比一次高，條件還越來越苛刻。

被對手逼到墻角的管彤賢意識到，運輸這個“瓶頸”不打破，將來永遠要受制于人。于是振華港機買進一條運煤炭的舊船，改制成“振華一號”專用運輸船，揚帆啟航了。

然而，買船的決定并沒有獲得上級部門同意。經過反復交涉，董事會松口了，但要求管彤賢自己解決外匯問題。然而當時全國外匯都緊張，若上級單位不擔保，銀行根本不敢放款。管彤賢只能反復交涉，最終打動了銀行放款。

外匯問題解決了，新的問題接踵而至。管彤賢買了超大的舊運輸輪，按荷蘭特種船的樣式依樣畫葫蘆改造，結果被荷蘭人以侵犯專利為由告上了國際法庭。

“全世界轎車都四個輪子、一個方向盤，憑啥我造就是侵權？”管彤賢的理由，讓法官無法反駁。

打贏官司后，振華一口氣改造了20多艘特種運輸船，成為全球唯一能自造、自運的重型機械制造商。日后，它們成為振華擊潰無數對手的“殺手锏”。

解決了船運問題，產品驗收又面臨困境。在國外，產品出現質量問題不會被罰款，只是會被要求修改直至合格，極其耽誤時間。而對港口來說，時間就是金錢。

既然產品在當地驗收耗時耗力，為什么不索性把驗收單位請到中國來？管彤賢想到的這個方法，與“把客戶的監(jiān)理方請到中國”的辦法如出一轍，均為振華獨創(chuàng)，解決了不少麻煩。

留住人才的秘訣

除了特種運輸船隊和以上獨門絕技，振華的電焊工在多次重大項目競標中立下大功。

2006年，美國舊金山新海灣大橋展開競標，該項工程用到的鋼結構高達4.5萬噸，動用電焊工1000多名。而且，在美國施工，電焊工必須取得美國焊接協會的技術認證。這個對技術和語言的雙重考驗，幾乎難倒了所有競標方，卻讓振華脫穎而出。

管彤賢長期以來的苦心得到了回報。管彤賢平時就督促員工學習、搞培訓，勸員工學英語、練技術，甚至要求直接和工資掛鉤，員工只要過了內部考試，就獲得津貼。振華的制造隊伍，最多時有45000人，僅焊工就有7500人以上。

振華還別出心裁的招收中專生，先后近200人，作為工程師助手，他們最安心最穩(wěn)定，熱愛分配給他們的助手工作，使工程師由不少事務工作中解放出來，實際是解放了生產力。

總結起來，管彤賢認為振華留人有兩個秘訣，一是讓員工有業(yè)可務，二是提高物質待遇。

在振華工作并不輕松，加班亦是家常便飯。據稱也有托關系想進來的人，管彤賢往往礙于情面先應下來，但對方常待不滿一個禮拜就自動走人，管彤賢說，“振華可沒有閑地方”。

要求嚴格的同時，管彤賢對待員工下屬砸起錢來極其豪爽。首先，振華每年砸下上千萬，重獎技術創(chuàng)新；后又設“振華功臣”，發(fā)百萬大獎。獲獎者只看貢獻，不問職務、學歷。在管卸任前三年，振華實現了給每位白領骨干人員加薪10%，連加3年。在其任內，骨干人員未離開一人。

同時，提倡旅游、讀書，并且定期組織春游秋游，集體收看文藝節(jié)目。“應該讓大家提高自己的文化素養(yǎng)，提倡買書、讀書，去高雅的文藝活動，讓大家知道什么是陽春白雪，和低級趣味脫離關系。旅游也是提倡的，要去看看大自然，不能一直呆在辦公室里?！?管彤賢說。

在振華成立之初，管彤賢就立下“五不準”條例：不準吸煙，不準搞第二職業(yè)，不準酗酒，不準賭博，不準搞第三者。振華重工總裁黃慶豐在振華工作了22年，到現在還能清晰地說起這些規(guī)定。

“我是21歲進公司的，管總不僅工作上嚴格要求我們，對生活的要求也非常高。他給我們發(fā)英語書，提供讀研的機會，去長見識，這樣我們就更加努力工作。到今天回想起來，進振華的每一步我們都踏得挺準的，因為你遇到了一個很好的老師，讓你做正確的事情?！秉S慶豐說。

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