主題：振華重工：靠什么拿下全球80%集裝箱機械市場

在強手如林、競爭激烈的國際市場，上海振華重工公司如何力挫群雄，在大型集裝箱機械市場占據(jù)80%的市場份額？

近日，在上海海事大學(xué)MBA“商科+X”第五場專家講座上，上海振華重工公司前總裁管彤賢作“上海振華重工是怎么力挫群雄崛起屹立于世界舞臺”的演講。管彤賢提到，企業(yè)的成功需要“天人合一”，振華重工抓住了大環(huán)境大氣候，尤其是在外貿(mào)大發(fā)展的時候瞄準(zhǔn)了“集裝箱裝卸機械設(shè)備”的機會，上海振華一馬當(dāng)先，走在最前面，并且由于能短周期準(zhǔn)時交貨，振華贏得了港口用戶信任。

從自身來看，振華重工也有很多“獨門武器”，包括建造了世界首創(chuàng)的側(cè)裝式整機運輸船、強大的設(shè)計研發(fā)隊伍、職工分享公司成果等。

大環(huán)境的造就和自身“絕活兒”的修煉，使得振華重工實現(xiàn)了成立時提出的口號：“世界上凡是有集裝箱作業(yè)的碼頭，都應(yīng)有上海振華重工生產(chǎn)的集裝箱機在作業(yè)”。

以下為講稿全文，有刪減。

上海振華重工公司成立于1992年，開始是一個沒有廠房，沒有資金，沒有業(yè)績，沒有辦公室，沒有管理人員、科學(xué)技術(shù)人員和工人等等的“五無企業(yè)”。它是怎么用十年左右光景，由零開始走向世界市場，成為國內(nèi)外業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“領(lǐng)頭羊”？迄今為止，在中國眾多重型制造企業(yè)中，只有振華重工一家走進了全世界一百個國家的市場，實現(xiàn)了成立時提出的口號：“世界上凡是有集裝箱作業(yè)的碼頭，都應(yīng)有上海振華重工生產(chǎn)的集裝箱機在作業(yè)”。這段歷史講起來是一個個為爭先而冒風(fēng)險的故事。總結(jié)起來，我講一個道理：任何一個企業(yè)的成功，它必然是兩方面因素的組合，一個是“天”，一個是 “人”。

“天”：大環(huán)境大氣候的造就

“天”，是講大環(huán)境大氣候，任何一個成功，都存在大環(huán)境大氣候的造就。振華所謂的“傳奇”解剖來看更是“天人合一”?！疤臁笔鞘裁?？我暫列四個方面：第一是黨的改革開放政策和各級領(lǐng)導(dǎo)的支持，排憂解難。例如：在長江口長興島，上海市給振華先后劃出五公里深水岸線，使我們陸續(xù)添置的近三十條整機運輸巨輪有岸可停泊，可以將制造好的鋼鐵巨人以整機形態(tài)發(fā)運往世界各地等。其二是外貿(mào)大發(fā)展。若沒有外貿(mào)的大發(fā)展提供的市場，就沒有振華的乘勢崛起。其三是集裝箱船舶大型化，促使碼頭裝卸設(shè)備加速更新?lián)Q代，有巨大持續(xù)的市場需求。其四是小平1992年南巡講話，他指示：“誰不搞生產(chǎn)，就回家去”，“不要再討論弄不清的資本主義社會主義”。他還說：“不許討論是我的一大發(fā)明”等。那時，本人已經(jīng)59歲了，他的講話為我創(chuàng)造了一個繼續(xù)工作的大氣候，振華1992年初成立，我一氣干了18年。

得益于鄧公南巡講話的開導(dǎo)，在創(chuàng)業(yè)初期，這個公司任用干部不講年齡大?。徊恢v學(xué)歷高低；不講資歷厚??；不講專業(yè)對口（實情是不如此則找不到干活兒的人）；只要你肯干能干，我們都吸收，我們借用的口號是“在游泳中學(xué)會游泳” 以解決人才缺乏。在資金方面，不乏碰上好心人。傳奇故事就這樣展開，沒有車間就向兄弟單位暫借，沒有錢買新加工設(shè)備就去買二手貨（1996年以前，振華沒有買過一臺新機床），買不起轎車，就借一輛來接送賓客。會議室也是暫借，辦公室狹小就把資料柜釘在墻上（不落地）?？傊?，天無絕人之路，大小難題均有辦法化解。

外貿(mào)大發(fā)展

“小平南巡講話”是一個開端，更重要的是“世貿(mào)組織”，就是WTO。集中起來就一個目的，“在貿(mào)易上誰都不要搞保護主義，特別是不允許用關(guān)稅搞保護主義”，這就造成世界外貿(mào)大發(fā)展。

與此同時，我們“韜光養(yǎng)晦”不聲不響埋頭發(fā)展外貿(mào)，建設(shè)了長三角、珠三角、環(huán)渤海以外貿(mào)為主的貿(mào)易區(qū)，促成我國外貿(mào)飛速發(fā)展。外貿(mào)為振華提供了巨大的集裝箱機械市場。集裝箱改變著世界運輸?shù)拿婺浚l要是不搞集裝箱，誰就沒辦法搞外貿(mào)。集裝箱具有十大優(yōu)點：包括裝卸效率高、24小時作業(yè)、不怕風(fēng)雨等。所以集裝箱用自己頑強的生命力，改變著世界的運輸面貌。同時由于船舶大型化，出現(xiàn)了超巴拿馬型起重機。

這些都是在世界大外貿(mào)環(huán)境里邊運行，跟振華沒有直接關(guān)系。但他向市場提出，需要集裝箱裝卸機械設(shè)備。上海振華一馬當(dāng)先，走在最前面。由于它能短周期準(zhǔn)時交貨，贏得港口用戶信任，定單如雪片一樣涌來。有時訂單來得太多，逼得我們擴建再擴建，幾乎有做不過來之勢。但也促使我們高舉創(chuàng)新大旗，克服了一個又一個困難，創(chuàng)造出一個又一個新舉措。實現(xiàn)了，一年最多可以做300臺集裝箱岸橋（日本制造業(yè)巨擘三菱重工一年只做十臺，其它各家也差不多）、六百臺場橋。

歸根到底一句話：外貿(mào)促進了振華重工的崛起。開拓市場是企業(yè)的第一要義，有了市場，市場會幫你招攬人才、幫助你得到資金、幫助你獲得技術(shù)、幫助你進行改革?！笆袌觥本褪瞧髽I(yè)的“天”，當(dāng)年我們抓住了這個機遇，艱苦奮斗，巧計出牌，使這個“五無企業(yè)”，力挫群雄，成為國內(nèi)外機械制造業(yè)公認(rèn)的一個龍頭。



振華重工的“獨門武器”

那么，同樣的條件為什么別家企業(yè)沒大發(fā)展？只有上海振華一枝獨秀，甚至占據(jù)了80%的世界市場份額？這不得不提上海振華自己近三十項“獨門武器”：有自己的“絕活兒”，有不勝利不罷休的“倔強性格”。

這些“離經(jīng)叛道”之舉有不少已不合今天時宜，但也有不少建設(shè)和舉措屬“獨門武囂”，使上海振華走向世界，現(xiàn)舉例分述如下：

其一：我們建造了世界首創(chuàng)的側(cè)裝式整機運輸船。

擁有自己的整機運輸船隊是振華重工大幅度縮短交貨期、保證準(zhǔn)時交貨重要手段，這是振華成立伊始力排重議自主決定的首件大事，也是有別于世界所有同行的一項創(chuàng)舉（至今世界無第二家重機企業(yè)建設(shè)自己的船隊）。振華起步的時候，世界集裝箱機械市場主要被日本三菱、三井、德國克魯伯、韓國三星等企業(yè)壟斷。要想戰(zhàn)勝強大的競爭對手，從產(chǎn)品質(zhì)量方面超越非常困難，上海振華想到了從另個方面突破。當(dāng)時市場上可以提供集裝箱起重機整機運輸?shù)闹挥泻商mDockwise一家公司。由于振華是新企業(yè)，必然被只此一家的Dockwise“卡脖子”：價格貴，運輸期得不到保證，整機到達(dá)后還被要求兩天內(nèi)必須卸完貨。上海振華意識到：要進入世界市場，必需有自己的整機運輸船，否則只能“關(guān)門大吉”。上級公司個別人由于種種原因?qū)Υ瞬⒉恢С?，甚至不怕落下歷史笑話，竟下紅頭文件質(zhì)疑：“起重機只有幾千噸，你們?yōu)楹涡枰I6萬噸級的大船。”盡管岸橋的自重只有2000噸，但岸橋的結(jié)構(gòu)非常大，而且要實現(xiàn)整機運輸。經(jīng)過再三爭取，上級勉強同意，但條件是振華需要自己解決買船的外匯資金。在克服了重重困難之后，我們建成了自己的整機運輸船隊，最多時共有六萬噸～十萬噸級整機運輸船29艘，它高效、安全、穩(wěn)妥的將我們的產(chǎn)品以整機形式運向世界各港口，由于在離岸前均已調(diào)試好，產(chǎn)品登岸后，通電即可作業(yè)。



其二：我們有個強大的設(shè)計研發(fā)隊伍2800人。

至今為止，世界的制造業(yè)多是有制造能力、缺研發(fā)能力。所謂“產(chǎn)能過剩”，剩的是制造能力，而不是研發(fā)能力。這個隊伍專業(yè)性很強，有機械、電氣、液壓方面的專家。集裝箱機械是一門新興技術(shù)，它涉及材料、機加工、焊接、鋼結(jié)構(gòu)、涂裝、電氣驅(qū)動、照明、液壓、環(huán)保、節(jié)能、海上運輸?shù)榷鄬W(xué)科多專業(yè)，社會上任一大學(xué)均沒有設(shè)立這個專業(yè)，那些名牌大學(xué)畢業(yè)生，更是不肯“屈就”，因而也無現(xiàn)成人才。為此，我們培養(yǎng)自己的專家。在人才方面，公司提出的口號是要學(xué)歷但不唯學(xué)歷。實踐證明，企業(yè)是個大學(xué)校，出產(chǎn)品也必然出人才。我們還別出心裁的招收中專生，先后近200人，作為工程師助手，他們最安心最穩(wěn)定，熱愛分配給他們的助手工作，使工程師由不少事務(wù)工作中解放出來，實際是解放了生產(chǎn)力。依靠我們自己的專家，依靠已積累下來施過工的上千套極其寶貴的圖紙資料，我們可以短周期（1～3個月）完成新產(chǎn)品設(shè)計施工圖紙，為短周期交貨創(chuàng)造了重要條件。此外，不是有高學(xué)歷的人，有組織機構(gòu)，有充沛資金等就可以有成果，重要的是要有領(lǐng)軍人。

其三：既重軟實力，又重硬實力。



（1）我們有強大的制造隊伍。最多時有45000人，僅焊工7500人以上，全世界沒有一家重型制造企業(yè)有這樣龐大的焊工隊伍，一年可以完成100萬噸鋼構(gòu)。需要提到：中國的焊工由于吃得起苦，操作實踐經(jīng)驗豐富，是全世界最好的焊工。依靠我們強大的制造隊伍，特別是焊工，我們被美國選中承接做舊金山新海灣大橋，這個橋是世界橋梁設(shè)計制造業(yè)公認(rèn)難度最高的一座鋼橋。這項超級工程用到的鋼結(jié)構(gòu)高達(dá)4.5萬噸，需動用的電焊工先后多達(dá)1000余名。而根據(jù)美國法律，電焊工只有通過美國焊接協(xié)會的技術(shù)認(rèn)證，才能有施工資質(zhì)。這個對技術(shù)和語言的雙重考驗，幾乎難倒了所有競標(biāo)方，卻讓上海振華一舉脫穎而出。橋已于2014年投產(chǎn)，情況良好，僅200多萬只高強螺栓孔無一差錯就令業(yè)內(nèi)專家驚嘆贊賞不已。這個“活廣告”，使得挪威、丹麥、蘇格蘭、荷蘭等的鋼橋、中國港珠澳大橋等項目紛至沓來。



（2）車間建在碼頭邊，即在水邊安營扎寨。生產(chǎn)這種大型集裝箱岸橋每個部件均在百噸以上，這種大家伙，不只是制造有麻煩，即是廠內(nèi)運輸也不容易，把車間建在碼頭邊，縮短了廠內(nèi)運輸距離，簡化了這道工序；運距短，也較容易搬動；同時大大縮短生產(chǎn)總周期。



（3）建設(shè)重型碼頭重型車間。上海振華重工成立伊始，就非常明確知曉自己的主產(chǎn)品集裝箱機械將來要佇立在碼頭岸邊，因而自己也必須有承重碼頭對口實現(xiàn)整機運輸。上海振華有行車起重能力達(dá)1600噸，鉤頭高達(dá)25米，跨距40米，地面均打了承重樁可承重2000噸的超重型車間。



（4）用大型浮吊進行安裝作業(yè)。用浮吊在承重碼頭上安裝岸邊集裝箱起重機是振華生產(chǎn)的一大特色， 實現(xiàn)高空作業(yè)低空做， 比陸上機械安裝快幾倍，而且更加安全，這使振華的產(chǎn)能空前高漲，2008年達(dá)到生產(chǎn)300臺岸橋、600臺場橋，全世界同行無法企及的世界紀(jì)錄。



其四：違反常規(guī)的出牌，經(jīng)?！半x經(jīng)叛道”。

一個4.5萬人的企業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)300億，怎么管理，怎么完成任務(wù)？

（1）職工分白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)。前者4000余人，一律聘用制，后者承包制。公司的大多福利向白領(lǐng)傾斜，實行月工薪和年獎金制。藍(lán)領(lǐng)則按付出計酬，多干多得，積極性極高。

（2）全面實行承包制。上海振華根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)，成立伊始就廢掉：“工藝定額管理”，而是鑒于大型鋼構(gòu)的特點，實行以“噸”為基礎(chǔ)的承包制，（其它也各有承包指標(biāo)）向帶有若干工人（數(shù)百人）的老板們進行承包。不管投入多少勞力，只按產(chǎn)出的“噸”付酬。公司（買方）重點抓質(zhì)量檢查和數(shù)量核查。大大簡化了生產(chǎn)程序，極大的提高了生產(chǎn)效率。

（3）七事一貫制的宏觀管理。一臺大型集裝箱起重機，由接定單簽合同到交貨共有七個環(huán)節(jié)，上海振華自成立之始是由一個司令部指揮下進行，群策群力為一個共同目標(biāo)奮戰(zhàn)，避免了互相扯皮，特別是運輸船隊在自己手中可以靈活調(diào)遣，從而提高了效率，并提出“不欠債離岸”等口號，保證兌現(xiàn)合同的各項要求，準(zhǔn)時交貨。

（4）先敲哪扇門？先找難的進。中國企業(yè)推進國際化進程，首要的戰(zhàn)略選擇是先去容易進的小國家小碼頭，容易打開局面。普遍是先進入亞非拉第三世界市場，再考慮歐美日韓等第一世界市場。

當(dāng)時國內(nèi)普遍對中國產(chǎn)品不信任，特別是港口裝卸機械要求很高，買進口產(chǎn)品已成“天經(jīng)地義”，國內(nèi)都不要你，還想出口？豈不知國際市場有個“公平”原則，只要你“好”，就有人要，振華就是這樣先去敲第一世界港口的大門。在溫哥華港的成功試水，振華展現(xiàn)了敢為世界先的商業(yè)敏銳與霸氣，接著把目標(biāo)瞄準(zhǔn)全球外貿(mào)最發(fā)達(dá)、最大的集裝箱機械市場： 美國。美國市場對技術(shù)與法規(guī)有著嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，世界重工企業(yè)視為畏途。德國，日韓的巨頭玩家紛紛避讓，不肯輕率出手。而振華初生牛犢不怕虎。剛成立兩年，羽翼未豐，振華在美國的邁阿密合到合同，產(chǎn)品就是活廣告，之后新老客戶紛至沓來。



（5）市場和基建誰先行。按國企的傳統(tǒng)，常常是先搞基建，再安排生產(chǎn)，由于是兩套班子，搞基建的人，未必熟悉生產(chǎn)經(jīng)營，常?！敖ǚ撬谩保又袌鲆苍谧兓?。建成后，難完全對口，某些部份因“過?！遍e置曬太陽并非鮮見。而上海振華則是一手抓市場，另一手抓企業(yè)物質(zhì)建設(shè)，當(dāng)然，基建常常滯后，這時依靠向兄弟企業(yè)求援，即專業(yè)化協(xié)作生產(chǎn)產(chǎn)品（所謂“皮包公司”），之后賺了錢再逐步建設(shè)自己的實力。



（6）厲行事事有人拍板負(fù)責(zé)。上海振華當(dāng)年按公司法實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)決策企業(yè)的一切大事，包括干部任免、升遷、獎勵。所有合同的簽訂、組織履約、承擔(dān)違約責(zé)任等。經(jīng)理負(fù)責(zé)貫徹黨的大政方針，反腐倡廉和履行社會責(zé)任。



其五：職工分享改革開放、公司蓬勃發(fā)展的成果，勞動熱情空前高漲。

其六：狠抓市場。上海振華就是先拿到加拿大溫哥華合同，然后“招兵買馬”“告幫借貸”逐步發(fā)展起來的。怎么獲得市場呢？振華研究了面臨的嚴(yán)峻競爭形勢，總結(jié)自己在市場競爭中受到的挫折教訓(xùn)，提出要針對對手們的弱點展開比拼。必須強調(diào)指出：在今天的貿(mào)易交往中，由于技術(shù)公開，只要花錢，集裝箱起重機的技術(shù)都可以買到手。因而各家產(chǎn)品的技術(shù)水平差不多。巨大的差距是能否“準(zhǔn)時交貨”，到期交不了貨，這是眾多對手的共同弱點。上海振華重工審時度勢，綜合運用自己的各項實力在準(zhǔn)時交貨上狠下工夫，二十多年來，沒有延誤過一個項目，基本也沒有發(fā)生過延誤罰款。



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