主題：寶鋼第五次鐵礦石談判失利內(nèi)幕

編者按：6月23日，據(jù)雙方合同到期已經(jīng)僅剩七天，寶鋼與力拓才艱難達成下一個年度協(xié)議，但協(xié)議價格的漲幅高達96.5％。據(jù)有關(guān)方面計算，這意味著國內(nèi)鋼廠每噸鋼材的平均成本將增加150元左右。在質(zhì)疑寶鋼為什么“五連敗”之際，同樣需要反省的是，作為一個資源出產(chǎn)大國和資源需求大國，我們?yōu)槭裁丛趪H資源定價上屢屢失落話語權(quán)？

　　6月24日晚，一則從國外發(fā)回國內(nèi)的群發(fā)短信，向國內(nèi)所有大鋼廠的董事長和鋼協(xié)高層通報了寶鋼與力拓的談判結(jié)果：寶鋼與力拓達成2008年度國際鐵礦石價格談判協(xié)議，PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦將在2007年度價格基礎(chǔ)上分別上漲79.88％、79.88％和96.5％。

　　此時，鋼協(xié)對外的表現(xiàn)異常低調(diào)，談判結(jié)果沒有在網(wǎng)站上公布，網(wǎng)絡(luò)上充斥著對“寶鋼談判五年連敗”的指責，鋼協(xié)無人出面平息。

　　6月25日中午，鋼協(xié)鐵礦石談判負責人陳先文打回越洋電話，與國內(nèi)少數(shù)幾人溝通，他說，這一談判結(jié)果“雙方都作出了艱難的讓步”。

　　在傳統(tǒng)的定價機制已經(jīng)破裂之際，鐵礦石賣方必和必拓已經(jīng)開始著手制定新的定價規(guī)則。而中國鋼企和必和必拓簽訂的大部分合同將于9月30日到期。

　　顯然，中國鋼企面臨著更為不利的談判局面。

　　兩拓力主改變談判規(guī)則

　　2008年的鐵礦石談判注定是一場艱難的談判。

　　2007年10月，國務(wù)院總理溫家寶曾參觀澳大利亞的力拓工廠。后來，這張照片成為力拓在中國市場炫耀的照片。

　　親睦的表面之下，力拓和必和必拓向?qū)氫撎岢隽艘粋€嚴酷的要求：2008年的鐵礦石談判需要改變規(guī)則，“以到岸價格對2008年的鐵礦石進行交易。”必和必拓的提議，無疑是希望鐵礦石價格再次上漲。

　　“如果真的以到岸價格成交，那么只有兩種方式，并且對寶鋼都不利?！币晃粚氫撡Q(mào)易部門人士透露，“一種是鐵礦石賣方把澳大利亞到中國的運輸也負責下來，到岸交貨；另外一種是寶鋼承擔運費和價差。”

　　對于第一種方式，寶鋼將不得不打破每年都與特定的國際海運企業(yè)簽訂的海運長期協(xié)議。由于現(xiàn)在的運費價格上漲很快，破壞已有的海運長期協(xié)議，利用澳大利亞鐵礦石賣方的海運船隊，顯然對寶鋼不利。

　　而讓寶鋼直接從口袋里掏出真金白銀交給鐵礦石的賣方，“更是不可能”。

　　轉(zhuǎn)機發(fā)生在今年2月份，巴西淡水河谷與蒂森克虜伯達成協(xié)議，淡水河谷南部粉礦價格上漲65％，卡拉加斯粉礦價格則僅上漲66％。這也是歷年鐵礦石價格談判中，第一次針對不同品位的礦石上漲不同的價格。

　　按照以往約定俗成的規(guī)則，淡水河谷、必和必拓與力拓是目前參與鐵礦石談判的三大賣家，他們與來自中國、日本、韓國、歐洲的買方分別展開談判，一旦有最先達成協(xié)議的買賣雙方出現(xiàn)，那么其他談判將立即停止，并接受所達成的價格。

　　在淡水河谷率先打破規(guī)則之后，力拓自然更有理由堅持對規(guī)則的改變。

　　力拓中國首席執(zhí)行官路久成告訴記者，由于澳大利亞的礦是富礦，應(yīng)該比巴西礦更貴，力拓將不接受淡水河谷已經(jīng)談成的價格，并繼續(xù)與寶鋼談判。

　　然而，隨后，寶鋼迅速與淡水河谷達成了價格協(xié)議，按照淡水河谷的漲價要求，漲幅65％。

　　此時，力拓的首席談判官開始感到，很難“一口吃成胖子”?！傲ν匾卜艞壛恕暗桨秲r”，并修改了自己的漲價幅度，即不同的產(chǎn)品漲價為85％到95％不等。”知情人士說，這一修改加快了談判進展。

　　中國鋼企當時的一致意見是拒絕。

　　威脅減少供應(yīng)

　　3月底，由于中國鋼企的堅決拒絕，力拓開始改變方式逼宮。

　　“現(xiàn)在是鐵礦石3家賣方正在以不可抗力為由，威脅減少對中國長期協(xié)議買方的供應(yīng)，并將把鐵礦石集中到現(xiàn)貨市場高價賣出?！?近距離接觸鐵礦石談判人士向記者透露。

　　而對中國不利的是，賣家的這一威脅并不會損害雙方的法律合同。按照鐵礦石長期協(xié)議的規(guī)則，由于不可抗力的影響，供應(yīng)量減少10％在允許的范圍之內(nèi)。如2007年，上述鐵礦石3方賣家中，便有一方供應(yīng)量只達到協(xié)議規(guī)定的87％，但是該供應(yīng)方表示，可以在2008年補足3個百分點的供應(yīng)量，達到90％。

　　有國外分析師統(tǒng)計，中國2007年鐵礦石進口量達到4億噸，鋼協(xié)承認的數(shù)據(jù)約為3.7億噸。

　　平均計算下來，按照協(xié)議，如果三個大賣家每一方都將減少10％的供應(yīng)量，將總共有3000萬噸以上的鐵礦石進入現(xiàn)貨市場。

　　這顯然將極大地損害中國鋼企的利益：現(xiàn)貨市場的價格幾乎是長期協(xié)議礦價格的兩倍，而且，鐵礦石賣家根本不愁沒有市場。按照鋼協(xié)的統(tǒng)計，中國目前現(xiàn)有大小鋼廠6799家，貿(mào)易商有15萬家，除了十多家大鋼廠外，這些企業(yè)都是鐵礦石現(xiàn)貨市場的主要買方，國內(nèi)不斷擴充的產(chǎn)能與貿(mào)易投機的沖動讓他們極容易接受現(xiàn)貨市場上的價格。

　　而此時，力拓不斷放話，“許多合同賦予其選擇減少供應(yīng)量的權(quán)力?！?

　　勉強接受新規(guī)則

　　此時，中鋼協(xié)和寶鋼召集了“外腦”進行了縝密的計算。

　　在與鋼協(xié)鐵礦石談判負責人陳先文一直保持密切聯(lián)系，并充當智囊的首鋼研究院副院長戴國慶的“賬本”上，有這樣的記錄：按照PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦將在2007年度價格基礎(chǔ)上分別上漲79.88％、79.88％和96.5％的幅度來看，以中國到岸價計算后，澳礦楊迪粉和含鐵量大致相當?shù)挠《鹊V的現(xiàn)貨價相比，漲價后的性價比仍比印度礦便宜10％以上。

　　“與談判破裂、長期協(xié)議取消、完全轉(zhuǎn)入現(xiàn)貨交易的最壞結(jié)果相比，目前的解決對雙方都是一個可以勉強接受的結(jié)果?！贝鲊鴳c與陳先文達成了共識，“鋼廠產(chǎn)品的漲價幅度足以消化這一增加的成本?！遍L沙鋼鐵大市場信息中心的分析說，澳洲鐵礦石在國內(nèi)的市場占有率沒有超過25％，按預(yù)計粗鋼年產(chǎn)量5.5億噸攤平算的話，全行業(yè)每噸鋼增加的成本將達到150元左右。

　　讓中方更“痛心”的是力拓爭得了高于巴西礦的漲價幅度。“這對于過去長期以來鐵礦石三巨頭統(tǒng)一漲價幅度的慣例是一個突破，對今后各年礦價談判將有巨大影響?！?戴國慶說，這是澳礦今年取得的最大勝利。

　　而同時，戴國慶和陳先文又得知，為了創(chuàng)建新的定價規(guī)則，必和必拓已經(jīng)組織了一支幾十人的團隊，希望為鐵礦石價格制定一個新的定價公式。未來三個月，中方與必和必拓的談判將更為艱難。

　　6月26日，日本新日鐵拒絕力拓出價，這意味著全球鐵礦石談判機制已經(jīng)瓦解。


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