主題：基金銷售渠道新變局：存量在銀行 增量看券商和電商

“現(xiàn)在很多基金公司都在淡化銀行渠道，主攻券商和電商，這可能是一個很大的趨勢。”近日，一位基金公司的渠道銷售人士向證券時報記者透露。

在基金行業(yè)過往25年里，由于銀行有著強大的線下營銷網(wǎng)絡(luò)，掌握著最為廣大的客戶資源，銀行渠道一直是基金銷售的主力。但近年來，銀行渠道在公募基金銷售保有規(guī)模上的市占率卻在持續(xù)下滑，部分基金公司也在主動或被動地淡化銀行渠道。

與此同時，受益于ETF（交易型開放式指數(shù)基金）的蓬勃發(fā)展和年輕投資者群體的壯大，券商和電商渠道逐漸占據(jù)優(yōu)勢。今年二季度，券商甚至成為了唯一一個在股混、非貨規(guī)模及占比均逆勢上升的渠道，也有基金公司受訪人士提出了“存量在銀行，增量看券商和電商”的觀點。

部分基金

淡化銀行渠道

據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會、中國基金業(yè)協(xié)會等多方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年時，開放式基金銷售總額的60%發(fā)售于銀行渠道，31%是基金公司直銷渠道，9%是券商渠道，第三方銷售渠道近乎為零；后續(xù)十年左右，基金公司直銷業(yè)務(wù)和第三方銷售渠道逐漸崛起，到了2019年，銀行渠道的基金保有規(guī)模占比降到了23.59%，但仍然是券商渠道（7.59%）的三倍，與此同時，第三方銷售渠道的占比上漲至11.03%，也仍距離銀行渠道有一倍左右的差距。

此后，中國基金業(yè)協(xié)會未再公布全渠道的保有規(guī)模數(shù)據(jù)，但據(jù)披露的公募基金銷售保有規(guī)模前一百強名單來看，銀行渠道雖然仍執(zhí)牛耳，但市占率卻難掩下滑趨勢。

截至2023年上半年末，公募基金銷售保有規(guī)模中前一百強中有26家商業(yè)銀行，非貨基金的保有規(guī)模占比達(dá)到了47.22%，而2021年同期、2022年同期的占比數(shù)據(jù)分別為56.24%、48.47%，下滑趨勢明顯。

“其實這兩年，很多基金公司都在淡化銀行渠道，個體原因和行業(yè)原因都有。全市場150家左右的基金公司，不以銀行渠道為主的基金公司可能會占到三分之一。”近日，在談及基金行業(yè)銷售格局的變化時，一位渠道銷售人士向記者透露了這樣一個數(shù)據(jù)。

但他也表示，這些公司以中小基金公司為主。一方面，由于沒有歷史業(yè)績或者股東背書，中小基金公司很難進(jìn)入銀行的白名單；另一方面，過去幾年，銀行幫助基金公司發(fā)行了很多爆款基金，而這些基金普遍發(fā)行于市場高點，目前虧損嚴(yán)重，銀行客戶很是受傷，也因此收緊了和基金公司的合作。

“以某大型股份銀行為例，在2016年到2020年，該行曾經(jīng)非常看重和小而美公司的合作，但2021年以來，隨著市場回調(diào)，基金銷售市場整體較為低迷，該銀行現(xiàn)在的合作理念是‘抱團(tuán)取暖’，傾向于尋找一些本身自帶流量和資源的頭部公募，挑選合作伙伴的理念發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。”另一位基金公司的渠道人士透露。

一位基金公司高管也認(rèn)為，銀行渠道的投入產(chǎn)出比呈現(xiàn)衰退的趨勢，“一方面，銀行渠道歷來強勢，尾隨傭金比例相對更高；另一方面，銀行渠道的優(yōu)勢在于線下客戶群龐大，現(xiàn)在越來越多年輕人成為購買基金的主力，他們買基金更喜歡去線上渠道”。

券商和電商渠道

仍有增長空間

“雖然從保有規(guī)模來看，銀行渠道仍然占據(jù)半壁江山，但從未來的增量來看，可能主要看券商和電商?！?上述基金公司的渠道銷售人士向記者表示。

例如，在今年二季度，券商渠道的公募基金銷售保有規(guī)模便實現(xiàn)了逆勢增長。據(jù)中國基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2023年二季度，銀行渠道的股混基金保有量為2.77萬億元，環(huán)比下滑5.64%，第三方銷售渠道的股混基金保有量也環(huán)比下降了3.73%，只有券商渠道的股混、非貨規(guī)模及占比均逆勢上升，其中股混規(guī)模環(huán)比上升2.38%，非貨規(guī)模環(huán)比上升4.72%，達(dá)到1.53萬億元。

東興證券認(rèn)為，券商渠道二季度的優(yōu)異表現(xiàn)和市場環(huán)境密不可分。二季度權(quán)益市場較為低迷，主動權(quán)益基金收益整體回落，大量基金表現(xiàn)未能跑贏寬基和部分行業(yè)指數(shù)基金，這種環(huán)境對深耕ETF賽道的券商更為有利。同時，隨著我國權(quán)益市場有效性逐步提升，指數(shù)基金和主動權(quán)益基金的收益差距也在逐步收窄，基金格局有向美歐等發(fā)達(dá)資本市場靠攏的趨勢。

上述渠道銷售人士也給出了類似的觀點。他指出，基金銷售有“牛市看銀行，熊市看券商”的規(guī)律，因為市場震蕩時，投資者更喜歡通過指數(shù)產(chǎn)品進(jìn)行低位布局、靈活調(diào)倉，ETF規(guī)模的增長是券商渠道股混基金保有規(guī)模增長的主要來源。此外，今年比較火的量化基金，也是券商渠道力推的產(chǎn)品，也帶來了一定的規(guī)模。

“在市場低迷、基金難賣時，銀行贖舊買新的銷售邏輯失靈了，很多銀行已經(jīng)在基金銷售上‘躺平’了，但券商還在做財富管理轉(zhuǎn)型，還有比較大的動力在市場低點銷售基金；電商的潛力在于有著數(shù)億活躍用戶的流量平臺和可以實現(xiàn)精細(xì)化、場景化營銷的大數(shù)據(jù)，可挖掘的潛力也較大?！痹撉廊耸拷忉尅?br />
此外，基金降費對基金行業(yè)大環(huán)境、各家公司小環(huán)境乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈條均產(chǎn)生長期且深遠(yuǎn)的影響，也或?qū)㈤L期改變發(fā)行及銷售格局。東興證券預(yù)計，在競爭環(huán)境變化，發(fā)展趨勢不確定性增強的情況下，持續(xù)發(fā)力財富管理業(yè)務(wù)，加大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上下游資源投入的證券行業(yè)有望加快兌現(xiàn)前期布局，實現(xiàn)代銷公募基金市占率和絕對量的持續(xù)增長。

券結(jié)基金

年內(nèi)新發(fā)超800億

“隨著券商渠道越來越重要，有一個明顯的趨勢是，券商結(jié)算基金會越來越多?！鄙鲜銮冷N售人士表示。

券商結(jié)算基金，指證券公司受基金公司委托、擔(dān)任場內(nèi)資金結(jié)算的對手方，并深度參與基金產(chǎn)品的交易與結(jié)算流程。在交易方面，基金管理人旗下產(chǎn)品需在證券公司開設(shè)資金賬戶、于第三方存管資金，證券公司接收到委托交易指令后，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行資券足額驗證以及異常行為監(jiān)控，再將指令傳達(dá)至交易所；在結(jié)算方面，證券公司需作為結(jié)算參與人，先與中國結(jié)算公司進(jìn)行一級結(jié)算，再與基金產(chǎn)品進(jìn)行場內(nèi)交易資金的二級結(jié)算。

中金公司認(rèn)為，券結(jié)模式有利于基金公司與券商深度綁定合作?；鸸緦用妫ㄟ^券結(jié)產(chǎn)品綁定券商渠道，有利于資源的有效投放、產(chǎn)品的長期保有和規(guī)模增長，同時亦可通過調(diào)整交易結(jié)算模式，為部分適應(yīng)券商客戶需求、叫好不叫座的績優(yōu)迷你基金拓展券商渠道支持；券商層面，既可通過提升基金銷量并持續(xù)做大保有規(guī)模來獲取傭金收入，并有望獲得公募基金的托管資源；也可在券商財富轉(zhuǎn)型背景下，通過同優(yōu)質(zhì)公募機構(gòu)的深度合作來應(yīng)對日益激烈的渠道競爭。

自2019年2月券商結(jié)算模式由試點轉(zhuǎn)常規(guī)以來，此后新成立的公募基金管理人旗下產(chǎn)品均應(yīng)用券商結(jié)算模式。同時，許多老公司新產(chǎn)品也選用該模式，2021年下半年以來，券商結(jié)算基金或迎來快速發(fā)展期。截至2023年9月1日，有800多只公募基金產(chǎn)品應(yīng)用券商交易結(jié)算模式，合計規(guī)模約6575.53億元，相比兩年前幾乎翻倍。

從新發(fā)情況來看，今年以來，新發(fā)券結(jié)基金達(dá)154只、發(fā)行規(guī)模816.36億元，分別占據(jù)全部新發(fā)基金數(shù)量和規(guī)模的19%、13%。同時，存量基金券結(jié)模式轉(zhuǎn)換也在加速推進(jìn)，據(jù)基金公告統(tǒng)計，今年以來已有鵬華、華夏、創(chuàng)金合信、諾安等基金管理人旗下約20只產(chǎn)品完成交易結(jié)算模式轉(zhuǎn)換。

【免責(zé)聲明】上海大牛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司僅合法經(jīng)營金融島網(wǎng)絡(luò)平臺，從未開展任何咨詢、委托理財業(yè)務(wù)。任何人的文章、言論僅代表其本人觀點，與金融島無關(guān)。金融島對任何陳述、觀點、判斷保持中立，不對其準(zhǔn)確性、可靠性或完整性提供任何明確或暗示的保證。股市有風(fēng)險，請讀者僅作參考，并請自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。