主題：基金銷(xiāo)售渠道新變局：存量在銀行 增量看券商和電商

“現(xiàn)在很多基金公司都在淡化銀行渠道，主攻券商和電商，這可能是一個(gè)很大的趨勢(shì)。”近日，一位基金公司的渠道銷(xiāo)售人士向證券時(shí)報(bào)記者透露。

在基金行業(yè)過(guò)往25年里，由于銀行有著強(qiáng)大的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，掌握著最為廣大的客戶(hù)資源，銀行渠道一直是基金銷(xiāo)售的主力。但近年來(lái)，銀行渠道在公募基金銷(xiāo)售保有規(guī)模上的市占率卻在持續(xù)下滑，部分基金公司也在主動(dòng)或被動(dòng)地淡化銀行渠道。

與此同時(shí)，受益于ETF（交易型開(kāi)放式指數(shù)基金）的蓬勃發(fā)展和年輕投資者群體的壯大，券商和電商渠道逐漸占據(jù)優(yōu)勢(shì)。今年二季度，券商甚至成為了唯一一個(gè)在股混、非貨規(guī)模及占比均逆勢(shì)上升的渠道，也有基金公司受訪(fǎng)人士提出了“存量在銀行，增量看券商和電商”的觀點(diǎn)。

部分基金

淡化銀行渠道

據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)等多方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年時(shí)，開(kāi)放式基金銷(xiāo)售總額的60%發(fā)售于銀行渠道，31%是基金公司直銷(xiāo)渠道，9%是券商渠道，第三方銷(xiāo)售渠道近乎為零；后續(xù)十年左右，基金公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)和第三方銷(xiāo)售渠道逐漸崛起，到了2019年，銀行渠道的基金保有規(guī)模占比降到了23.59%，但仍然是券商渠道（7.59%）的三倍，與此同時(shí)，第三方銷(xiāo)售渠道的占比上漲至11.03%，也仍距離銀行渠道有一倍左右的差距。

此后，中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)未再公布全渠道的保有規(guī)模數(shù)據(jù)，但據(jù)披露的公募基金銷(xiāo)售保有規(guī)模前一百?gòu)?qiáng)名單來(lái)看，銀行渠道雖然仍執(zhí)牛耳，但市占率卻難掩下滑趨勢(shì)。

截至2023年上半年末，公募基金銷(xiāo)售保有規(guī)模中前一百?gòu)?qiáng)中有26家商業(yè)銀行，非貨基金的保有規(guī)模占比達(dá)到了47.22%，而2021年同期、2022年同期的占比數(shù)據(jù)分別為56.24%、48.47%，下滑趨勢(shì)明顯。

“其實(shí)這兩年，很多基金公司都在淡化銀行渠道，個(gè)體原因和行業(yè)原因都有。全市場(chǎng)150家左右的基金公司，不以銀行渠道為主的基金公司可能會(huì)占到三分之一?！苯?，在談及基金行業(yè)銷(xiāo)售格局的變化時(shí)，一位渠道銷(xiāo)售人士向記者透露了這樣一個(gè)數(shù)據(jù)。

但他也表示，這些公司以中小基金公司為主。一方面，由于沒(méi)有歷史業(yè)績(jī)或者股東背書(shū)，中小基金公司很難進(jìn)入銀行的白名單；另一方面，過(guò)去幾年，銀行幫助基金公司發(fā)行了很多爆款基金，而這些基金普遍發(fā)行于市場(chǎng)高點(diǎn)，目前虧損嚴(yán)重，銀行客戶(hù)很是受傷，也因此收緊了和基金公司的合作。

“以某大型股份銀行為例，在2016年到2020年，該行曾經(jīng)非?？粗睾托《拦镜暮献?，但2021年以來(lái)，隨著市場(chǎng)回調(diào)，基金銷(xiāo)售市場(chǎng)整體較為低迷，該銀行現(xiàn)在的合作理念是‘抱團(tuán)取暖’，傾向于尋找一些本身自帶流量和資源的頭部公募，挑選合作伙伴的理念發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變?！绷硪晃换鸸镜那廊耸客嘎?。

一位基金公司高管也認(rèn)為，銀行渠道的投入產(chǎn)出比呈現(xiàn)衰退的趨勢(shì)，“一方面，銀行渠道歷來(lái)強(qiáng)勢(shì)，尾隨傭金比例相對(duì)更高；另一方面，銀行渠道的優(yōu)勢(shì)在于線(xiàn)下客戶(hù)群龐大，現(xiàn)在越來(lái)越多年輕人成為購(gòu)買(mǎi)基金的主力，他們買(mǎi)基金更喜歡去線(xiàn)上渠道”。

券商和電商渠道

仍有增長(zhǎng)空間

“雖然從保有規(guī)模來(lái)看，銀行渠道仍然占據(jù)半壁江山，但從未來(lái)的增量來(lái)看，可能主要看券商和電商?！?上述基金公司的渠道銷(xiāo)售人士向記者表示。

例如，在今年二季度，券商渠道的公募基金銷(xiāo)售保有規(guī)模便實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年二季度，銀行渠道的股混基金保有量為2.77萬(wàn)億元，環(huán)比下滑5.64%，第三方銷(xiāo)售渠道的股混基金保有量也環(huán)比下降了3.73%，只有券商渠道的股混、非貨規(guī)模及占比均逆勢(shì)上升，其中股混規(guī)模環(huán)比上升2.38%，非貨規(guī)模環(huán)比上升4.72%，達(dá)到1.53萬(wàn)億元。

東興證券認(rèn)為，券商渠道二季度的優(yōu)異表現(xiàn)和市場(chǎng)環(huán)境密不可分。二季度權(quán)益市場(chǎng)較為低迷，主動(dòng)權(quán)益基金收益整體回落，大量基金表現(xiàn)未能跑贏寬基和部分行業(yè)指數(shù)基金，這種環(huán)境對(duì)深耕ETF賽道的券商更為有利。同時(shí)，隨著我國(guó)權(quán)益市場(chǎng)有效性逐步提升，指數(shù)基金和主動(dòng)權(quán)益基金的收益差距也在逐步收窄，基金格局有向美歐等發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)靠攏的趨勢(shì)。

上述渠道銷(xiāo)售人士也給出了類(lèi)似的觀點(diǎn)。他指出，基金銷(xiāo)售有“牛市看銀行，熊市看券商”的規(guī)律，因?yàn)槭袌?chǎng)震蕩時(shí)，投資者更喜歡通過(guò)指數(shù)產(chǎn)品進(jìn)行低位布局、靈活調(diào)倉(cāng)，ETF規(guī)模的增長(zhǎng)是券商渠道股混基金保有規(guī)模增長(zhǎng)的主要來(lái)源。此外，今年比較火的量化基金，也是券商渠道力推的產(chǎn)品，也帶來(lái)了一定的規(guī)模。

“在市場(chǎng)低迷、基金難賣(mài)時(shí)，銀行贖舊買(mǎi)新的銷(xiāo)售邏輯失靈了，很多銀行已經(jīng)在基金銷(xiāo)售上‘躺平’了，但券商還在做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，還有比較大的動(dòng)力在市場(chǎng)低點(diǎn)銷(xiāo)售基金；電商的潛力在于有著數(shù)億活躍用戶(hù)的流量平臺(tái)和可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的大數(shù)據(jù)，可挖掘的潛力也較大?！痹撉廊耸拷忉尅?br />
此外，基金降費(fèi)對(duì)基金行業(yè)大環(huán)境、各家公司小環(huán)境乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條均產(chǎn)生長(zhǎng)期且深遠(yuǎn)的影響，也或?qū)㈤L(zhǎng)期改變發(fā)行及銷(xiāo)售格局。東興證券預(yù)計(jì)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，發(fā)展趨勢(shì)不確定性增強(qiáng)的情況下，持續(xù)發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)，加大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上下游資源投入的證券行業(yè)有望加快兌現(xiàn)前期布局，實(shí)現(xiàn)代銷(xiāo)公募基金市占率和絕對(duì)量的持續(xù)增長(zhǎng)。

券結(jié)基金

年內(nèi)新發(fā)超800億

“隨著券商渠道越來(lái)越重要，有一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，券商結(jié)算基金會(huì)越來(lái)越多?！鄙鲜銮冷N(xiāo)售人士表示。

券商結(jié)算基金，指證券公司受基金公司委托、擔(dān)任場(chǎng)內(nèi)資金結(jié)算的對(duì)手方，并深度參與基金產(chǎn)品的交易與結(jié)算流程。在交易方面，基金管理人旗下產(chǎn)品需在證券公司開(kāi)設(shè)資金賬戶(hù)、于第三方存管資金，證券公司接收到委托交易指令后，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行資券足額驗(yàn)證以及異常行為監(jiān)控，再將指令傳達(dá)至交易所；在結(jié)算方面，證券公司需作為結(jié)算參與人，先與中國(guó)結(jié)算公司進(jìn)行一級(jí)結(jié)算，再與基金產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)內(nèi)交易資金的二級(jí)結(jié)算。

中金公司認(rèn)為，券結(jié)模式有利于基金公司與券商深度綁定合作。基金公司層面，通過(guò)券結(jié)產(chǎn)品綁定券商渠道，有利于資源的有效投放、產(chǎn)品的長(zhǎng)期保有和規(guī)模增長(zhǎng)，同時(shí)亦可通過(guò)調(diào)整交易結(jié)算模式，為部分適應(yīng)券商客戶(hù)需求、叫好不叫座的績(jī)優(yōu)迷你基金拓展券商渠道支持；券商層面，既可通過(guò)提升基金銷(xiāo)量并持續(xù)做大保有規(guī)模來(lái)獲取傭金收入，并有望獲得公募基金的托管資源；也可在券商財(cái)富轉(zhuǎn)型背景下，通過(guò)同優(yōu)質(zhì)公募機(jī)構(gòu)的深度合作來(lái)應(yīng)對(duì)日益激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)。

自2019年2月券商結(jié)算模式由試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)以來(lái)，此后新成立的公募基金管理人旗下產(chǎn)品均應(yīng)用券商結(jié)算模式。同時(shí)，許多老公司新產(chǎn)品也選用該模式，2021年下半年以來(lái)，券商結(jié)算基金或迎來(lái)快速發(fā)展期。截至2023年9月1日，有800多只公募基金產(chǎn)品應(yīng)用券商交易結(jié)算模式，合計(jì)規(guī)模約6575.53億元，相比兩年前幾乎翻倍。

從新發(fā)情況來(lái)看，今年以來(lái)，新發(fā)券結(jié)基金達(dá)154只、發(fā)行規(guī)模816.36億元，分別占據(jù)全部新發(fā)基金數(shù)量和規(guī)模的19%、13%。同時(shí)，存量基金券結(jié)模式轉(zhuǎn)換也在加速推進(jìn)，據(jù)基金公告統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)已有鵬華、華夏、創(chuàng)金合信、諾安等基金管理人旗下約20只產(chǎn)品完成交易結(jié)算模式轉(zhuǎn)換。

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