主題：中國客車：逐夢海外必須從ABC開始

　當全球客車產銷量中的33％被打上“中國制造”的烙印的時候，誰也不能否認中國是一個客車制造大國。中國客車貿易額在全球客車貿易額中2％的微小份量卻又在時時提醒著我們：中國還難言客車強國。

　　以目前中國客車業(yè)的水平，我們離中國客車的國際化目標、離客車強國之夢還很遙遠。業(yè)內人士都不約而同地將2006年定位為中國客車出口元年。這一年，比較典型的就是宇通客車的1000輛古巴大單、蘇州金龍的500輛卡塔爾大單、無錫安源的200輛美國大單。

　　對此，世界客車聯(lián)盟秘書長洛克（LucGlorieux）有極高的評價：“中國客車在海外市場上的突出表現(xiàn)也引起了國際業(yè)內人士的重視。我認為，中國客車正在改變世界客車的格局?！?

　　一位客車新銳企業(yè)老總說，站在國際化的門口，我們才發(fā)現(xiàn)：這里處處戰(zhàn)場處處硝煙，這里有我們必須遵守的潛規(guī)則，有無休無止的談判，稍有不慎，極可能導致一蹶不振甚至滿盤皆輸。看上去很美

　　2007年3月13日，上海和風細雨，第七屆世界客車博覽會（BAAV）亞洲分會在上海新國際博覽中心開幕。在位于E3號館的蘇州金龍展臺前，一位土耳其客戶對中國客車企業(yè)造出如此高檔豪華客車表示由衷贊嘆。

　　這場熱鬧的客車秀吸引了50多個國家的2.5萬名專業(yè)觀眾的眼球。在2.5萬平方米的參展面積上，18家客車整車企業(yè)攜100余輛中外年度新款客車集體亮相。

　　“在過去的5年里，中國客車產業(yè)的進步相當于歐洲25年的發(fā)展。這個事實證明中國客車制造業(yè)和全球的差距幾乎每天都在縮小?！甭蹇藢χ袊蛙嚻髽I(yè)有了全新的看法。

　　中國客車市場的巨大潛力讓歐洲專業(yè)客車制造商不得不開始傾聽中國本土需求的聲音：前有沃爾沃、奔馳和尼奧普蘭，后有“公路客車之王”斯堪尼亞、土耳其特馬薩（Temsa）等。尤其是后兩者首次在展會上露面，使中國客車廠商嗅到了硝煙的味道。

　　不知道會有多少人在關注中國客車“走出去”與外國客車“走進來”的辯證關系。較為普遍的看法是，外國客車大鱷們有技術能力、資金實力、全球網絡，但是他們缺乏本土化，缺乏對中國市場的了解，因此就像沃爾沃、奔馳等在客車方面鮮有建樹。

　　相反，中國客車制造商們對于客車出口卻是熱情高漲，所謂你方唱罷我登場，他們已經并還在繼續(xù)創(chuàng)造著出口奇跡。

　　中國客車統(tǒng)計信息網今年初發(fā)布的數(shù)據(jù)似乎可以為此佐證：2006年，中國客車出口11488輛，同比增量6205輛，增長117.45％，這個幅度是客車行業(yè)銷量增長幅度的7倍；出口金額達到32.63億元，同比增量16.30億元。其中，出口數(shù)量超過千輛的企業(yè)就有4家，出口金額超過億元的企業(yè)有7家，這個數(shù)字比2005年翻了一番。由此，客車分析人士佘振清對2006年中國客車出口形成的基本判斷是“已正式進入全面擴張期”。偶然性與必然性

　　2005年3月31是王文兵記憶深刻的日子，這一天，宇通客車出口古巴的400輛大單終于塵埃落定。當晚11點多簽字儀式后，王文兵說：“對于行業(yè)或者宇通客車來說，這筆大單有其偶然性，也有其必然性?！?

　　在選擇合作伙伴前，古巴方面也曾四處考察，多方調研，基本上在國內主流客車制造企業(yè)里都留下過足跡。之后，古巴將選擇范圍縮小到兩三家，并分別訂購幾輛樣車試用，最后才將目標鎖定為國內客車霸主宇通客車。

　　今年37歲的王文兵自2005年出任宇通客車股份公司副總經理，這位英國紐卡斯爾商學院EMBA畢業(yè)的經營負責人將宇通客車的國際化戰(zhàn)略劃分為三個階段。第一階段，從1998年到2003年，宇通客車投入大量人力物力，遠赴非洲、歐洲進行市場調研，主要了解各個國家的風土人情和產品需求，開始挖掘國際市場的潛力。第二階段，從2003年到2006年，批量訂單出口開始形成，這期間，宇通客車的出口量連續(xù)多年無人出其右。

　　如果說前兩個階段是在試探性地前進的話，那么第三階段就是要解決宇通客車將如何在國際化市場上立足的問題?！拔覀儚?006年底開始策劃，準備在今后3至5年，使宇通客車的出口業(yè)務占到總銷量的1/3左右?！蓖跷谋a充說。

　　至少在目前，還沒有人對中國客車的偶然性出口現(xiàn)狀提出異議。一位客車老總曾在內部刊物上寫道：“2006年，我們很多的海外訂單都是客戶自己找上門來的，我們還根本來不及走出去，還沒準備好他們就已經來了。”

　　另一方面，國際市場上的競爭對手成長較快。中國客車進軍國際市場，主要選擇的是中東、北非等一些非主流國家，在發(fā)達國家競爭，中國客車企業(yè)的對手還不是尼奧普蘭這類高檔豪華客車廠家，而是如印度的塔塔、巴西的馬可波羅這樣的對手。

　　客車分析人士表示，跟塔塔、馬可波羅這些企業(yè)相比，中國客車的國際化戰(zhàn)略會艱難得多，顯而易見的原因就是“我們的國際化經驗不足”。從一開始

　　“我個人認為，今年將是中國客車企業(yè)堵漏洞的一年。”一位客車分析人士表示，去年是客車出口爆發(fā)性增長的一年，一年后小毛病就會陸續(xù)出現(xiàn)，“這就是考驗你的綜合實力，考驗你在這個市場上布局是否完善，考驗你讓國內客戶享受到的服務標準能否讓國外客戶共享?！彼粺o憂慮地說，“這是最現(xiàn)實的問題。”

　　確實，經過不斷的摸爬滾打和市場歷練后，中國客車企業(yè)也終于意識到：第一，不能盲目走出去，要有充分的市場準備。第二，客車出口，售后先行，一定要考察代理商的維修實力，完善售后服務和配件供應體系，堅持產品賣到哪里，服務就跟到哪里的原則。

　　國外客戶開始對中國客車提出更高的標準和要求。洛克舉例說，歐洲客車目前普遍是歐Ⅳ標準，而國內大多數(shù)客車仍使用歐Ⅲ標準，甚至還有部分為歐Ⅱ標準，中國客車在發(fā)動機、底盤和電控等技術上還存在著較大差距。

　　那么，怎樣才能有國際化的能力？首先，你的產品要體現(xiàn)不同國家的需求；其次，你的員工隊伍，你的組織，你的管理體系，甚至包括你的文化，都能夠支撐你打造出適應國際化的產品?，F(xiàn)在，宇通客車給自己訂下的目標就是成為全球主流客車供應商?！耙蔀槿蛑髁骺蛙嚬蹋憧隙ň偷迷趪H市場上有持續(xù)表現(xiàn)，要有回頭客。所以，我們目前著重在于培養(yǎng)能力的國際化?！蓖跽f。

　　無疑，這將是一條漫長之路，中國客車企業(yè)必須從ABC開始。



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