主題：2009，鐵礦石談判能否突圍

　　2009年的鐵礦石談判即將拉開序幕。面對(duì)2008年紛紛擾擾的、至今“剪不斷、理還亂”的狀況，寶鋼這些國(guó)資大企能否帶領(lǐng)中國(guó)鋼企走出重圍，迎來(lái)“柳暗花明又一天”，人們?cè)谝蓱]中焦急等待

2008，鐵礦石談判步步為營(yíng)
　　用驚心動(dòng)魄來(lái)形容2008年的鐵礦石談判一點(diǎn)也不為過(guò)。
　　2008年2月，日本鋼廠新日鐵突然宣布，該公司及其合作伙伴韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵已與巴西淡水河谷公司就2008財(cái)年兩種鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格達(dá)成協(xié)議，淡水河谷南部粉礦價(jià)格（離岸價(jià)）將由2007財(cái)年的72.11美分/干公噸度上漲65%至118.98美分/干公噸度；而品質(zhì)較好的Carajas粉礦價(jià)格將由73.1美分/干公噸度上漲71%至125.17美分/干公噸度。
　　2003年至2007年，國(guó)際鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格累計(jì)漲幅已經(jīng)高達(dá)188%，中國(guó)鋼企對(duì)此次上漲幅度的心理預(yù)期一直維持在30%，主要媒體和研究機(jī)構(gòu)的主流預(yù)測(cè)也只是50%。此外，日本鋼廠此前曾表示，在2008財(cái)年鐵礦石談判中不會(huì)貿(mào)然與供方達(dá)成協(xié)議，會(huì)先等待和觀察中國(guó)方面的談判進(jìn)程。多數(shù)人士認(rèn)為，寶鋼會(huì)像2007年一樣主導(dǎo)鋼企談判，并與巴西淡水河谷首發(fā)定價(jià)。然而，國(guó)際鐵礦石談判日韓鋼企首發(fā)定錘，中國(guó)只有隨行就市，2月與巴西淡水河谷公司達(dá)成同樣的65%和71%的漲價(jià)協(xié)議。鐵礦石談判中，日本鋼企為了維持長(zhǎng)期定價(jià)體系急于結(jié)束談判造成鐵礦石價(jià)格高漲等話題，在民眾中熱議了好一陣子。大家以為鐵礦石的猛漲可以暫時(shí)劃一個(gè)句號(hào)了，然而，事情遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。
　　2008年6月，經(jīng)歷了國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判近10年以來(lái)談判時(shí)間最長(zhǎng)的一次年度談判后，寶鋼與澳大利亞最大的鐵礦石供應(yīng)商力拓公司達(dá)成粉礦和塊礦分別上漲79.88%和96.5%的協(xié)議，該漲幅高于淡水河谷的漲幅，亞洲市場(chǎng)第一次出現(xiàn)了兩種鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)格。
　　2008年7月，寶鋼與世界主要鐵礦石生產(chǎn)商必和必拓公司就2008年度粉礦和塊礦基準(zhǔn)價(jià)格達(dá)成一致，漲幅與寶鋼同力拓公司達(dá)成的協(xié)議完全相同。
　　隨著寶鋼同世界三大礦產(chǎn)巨頭的談判塵埃落定，2008年度全球鐵礦石價(jià)格談判基本結(jié)束。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)鐵礦石呈現(xiàn)出剛性需求，人們普遍認(rèn)為2008年基本上就是賣方市場(chǎng)。雖然談判中鋼企們表現(xiàn)得步步為營(yíng)、寸土必爭(zhēng)，但由于不具備話語(yǔ)權(quán)，也不得不一次次接受漲價(jià)要求。
　　但中國(guó)鋼企們的委曲求全并沒(méi)有換來(lái)皆大歡喜。此前根據(jù)談判規(guī)則，鐵礦石公司在與第一家鋼企達(dá)成價(jià)格協(xié)議時(shí)，均許諾不會(huì)給予之后的任何鋼企更低的價(jià)格；鋼企也會(huì)許諾不會(huì)給予之后的鐵礦石公司更高的價(jià)格。澳洲鐵礦生產(chǎn)商強(qiáng)勢(shì)打破沿襲幾十年的談判慣例，使鐵礦石市場(chǎng)進(jìn)入動(dòng)蕩時(shí)代，當(dāng)時(shí)就有專家表示，這將對(duì)明年中國(guó)與巴西的鐵礦石談判產(chǎn)生消極影響。然而，這種消極影響沒(méi)有等到2009年就提前到來(lái)了。
　　淡水河谷挑戰(zhàn)中國(guó)鋼企底線
　　2008年9月，鋼鐵業(yè)內(nèi)部人士證實(shí)，淡水河谷已發(fā)電子郵件通知中國(guó)客戶，宣布自9月1日起將其供應(yīng)的鐵礦石額外加價(jià)20％，此次特別調(diào)價(jià)是在每年調(diào)價(jià)一次的年度合同談判慣例之外的單獨(dú)調(diào)價(jià)。
　　針對(duì)淡水河谷公司單方違反合同，突然大幅度提高鐵礦石價(jià)格，并要求有關(guān)鋼鐵企業(yè)限期接受這一不合理的大幅度漲價(jià)的狀況，中國(guó)鋼鐵企業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈，均表示堅(jiān)決拒絕。中鋼協(xié)也發(fā)函表態(tài)，巴西淡水河谷的單方違約行為，既違背了國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判的貿(mào)易規(guī)則，又嚴(yán)重地動(dòng)搖和破壞了傳統(tǒng)的國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判機(jī)制，同時(shí)給中國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)造成了不可挽回的重大經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重地傷害了中巴雙方已經(jīng)建立的國(guó)際鐵礦石穩(wěn)定的貿(mào)易秩序和良好的不斷發(fā)展的互贏關(guān)系。
　　在提價(jià)要求遭到中國(guó)鋼企普遍抵制后，巴西淡水河谷使出了殺手锏———對(duì)中國(guó)礦船停止裝貨。9月18日，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)羅冰生披露，淡水河谷方面已經(jīng)停止對(duì)中國(guó)礦船裝貨，導(dǎo)致大量中國(guó)貨船滯留巴西港口，給中國(guó)鋼鐵企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。武鋼是受害者之一，9月22日，武鋼相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：堅(jiān)決反對(duì)淡水河谷這種單方面的漲價(jià)行為，并將采取相關(guān)措施有效處理被滯留的船只。膠著狀態(tài)中，中國(guó)鋼企們一反談判桌前的被動(dòng)狀態(tài)，擲地有聲地表示，淡水河谷的行徑令人氣憤，中國(guó)鋼企的底線是，漲一分錢都不行。
　　中國(guó)鋼企集體“亮劍”事出有因。分析人士認(rèn)為，當(dāng)前，中國(guó)國(guó)內(nèi)鐵礦石價(jià)格和進(jìn)口鐵礦石價(jià)格大幅度下跌，港口鐵礦石大量積壓，鋼廠鐵礦石庫(kù)存居高不下，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的鐵礦石資源完全能夠替代巴西鐵礦石，維持國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的正常生產(chǎn)。另外，中國(guó)鋼材市場(chǎng)價(jià)格大幅下跌，鋼廠成本居高不下，大量企業(yè)處于虧損邊緣，部分企業(yè)限產(chǎn)、停產(chǎn)。如果鐵礦石再度漲價(jià)將加大鋼廠虧損，這是中國(guó)鋼鐵企業(yè)根本不會(huì)接受的。
　　據(jù)悉，全球經(jīng)濟(jì)衰退已蔓延到鋼鐵行業(yè)，中國(guó)鋼鐵界開始感到了寒意。八九月份，眾多中小型鋼鐵企業(yè)被迫停產(chǎn)。現(xiàn)在，這股減產(chǎn)風(fēng)潮已經(jīng)刮到了大鋼廠，許多國(guó)有鋼企紛紛采取“限產(chǎn)保價(jià)”和“以銷定產(chǎn)”的策略。9月初，南京鋼鐵宣稱減產(chǎn)10%，后期還有可能增加到30%。9月底，河北鋼鐵、首鋼、山東鋼鐵、鞍鋼對(duì)當(dāng)前鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)做出了整體減產(chǎn)的舉措。目前，寶鋼、武鋼等一線國(guó)有鋼企也開始有減產(chǎn)行動(dòng)。
　　鋼企減產(chǎn)，使鐵礦石供應(yīng)商也備感壓力。10月上旬，澳大利亞第四大鐵礦石公司吉布森股價(jià)大幅下挫。該公司此前發(fā)布的消息稱，由于中國(guó)港口庫(kù)存積壓以及煉鋼需求減少，致使中國(guó)客戶要求延遲交貨。
　　鋼鐵行業(yè)這么不景氣，淡水河谷出爾反爾要求提價(jià)的算盤算是打錯(cuò)了。相關(guān)人士分析指出，一方面，今年2月簽訂的合約才過(guò)了半年，不太可能由淡水河谷單方面推翻，否則今后的年度協(xié)議價(jià)格將成為一張廢紙；另一方面，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，鐵礦石交易價(jià)格持續(xù)下滑，在目前這種情況下，將長(zhǎng)期供貨協(xié)議的價(jià)格再上漲20%，也不符合市場(chǎng)規(guī)律。
　　2009，談判如何突出重圍
　　塞翁失馬，焉知禍福。有人認(rèn)為，宏觀環(huán)境不景氣導(dǎo)致的鋼量減產(chǎn)從某種意義上成全了中國(guó)的鋼企們，給了他們面對(duì)無(wú)理要求反戈一擊的機(jī)會(huì)；也促使他們冷靜下來(lái)，思考2008年鐵礦石談判中的得與失。而這些思考有助于他們?cè)?009年談判中提升自身話語(yǔ)權(quán)。
　　據(jù)悉，在金融海嘯水漲船高之時(shí)，澳大利亞總理陸克文稱，中國(guó)總理溫家寶已向其表示，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有所減緩，但仍確保中國(guó)對(duì)澳資源需求保持旺盛。媒體稱這將有助于澳大利亞躲過(guò)彌漫全球的金融危機(jī)。澳大利亞總理的危機(jī)感讓人對(duì)未來(lái)的鐵礦石談判找到了一些自信的感覺(jué)，也對(duì)淡水河谷不經(jīng)意地旁敲側(cè)擊了一下。
　　近日，中鋼協(xié)相關(guān)人士表示，短期內(nèi)中國(guó)企業(yè)不會(huì)再進(jìn)口單方違約、大幅度提高其價(jià)格的巴西礦。大多數(shù)中國(guó)鋼企已經(jīng)修改了10月份的安排，取消了往巴西方面的派船計(jì)劃。一切跡象表明，中國(guó)鋼企們眾志成城，態(tài)度越來(lái)越強(qiáng)硬，這一切仿佛是在為2009年的談判作鋪墊。有人認(rèn)為，物極必反，淡水河谷的逼宮成了中國(guó)鋼企們尋回話語(yǔ)權(quán)的契機(jī)。
　　許多業(yè)內(nèi)人士都堅(jiān)信，與2008年極為不利的形勢(shì)相比，2009年，談判的天平明顯傾向于買方。
　　首先，全球經(jīng)濟(jì)放緩，幾乎所有的大宗商品都出現(xiàn)大幅降價(jià)，惟獨(dú)鐵礦石的價(jià)格“鐵板一塊”，這毫無(wú)道理可言。目前，鐵礦石現(xiàn)貨礦已經(jīng)出現(xiàn)下跌，印度現(xiàn)貨礦到岸價(jià)已經(jīng)與巴西礦接近。這對(duì)長(zhǎng)協(xié)礦的價(jià)格穩(wěn)定形成沖擊。國(guó)際鋼價(jià)也開始回落，全球?qū)﹁F礦石需求下降已無(wú)懸念。
　　其次，中國(guó)鋼價(jià)出現(xiàn)大幅跳水，鋼廠虧損面加大。中小鋼廠大面積停產(chǎn)減產(chǎn)，大鋼廠也借檢修趁機(jī)減產(chǎn)。在鋼廠合理利潤(rùn)難以保證的背景下，鐵礦石漲價(jià)自然難以得到中方認(rèn)同。
　　第三，中國(guó)港口鐵礦石壓港達(dá)到7000萬(wàn)噸，這已經(jīng)相當(dāng)于中國(guó)鋼廠兩個(gè)月的進(jìn)口量，加上中方鋼廠為減少虧損也有意減產(chǎn)，因此短期內(nèi)不怕淡水河谷斷貨。
　　第四，鐵礦石價(jià)格居高不下，暴利（100%以上）刺激國(guó)產(chǎn)礦產(chǎn)量大增。目前，國(guó)產(chǎn)礦在滿足國(guó)內(nèi)鋼廠增量需要外還有剩余。權(quán)威人士稱，中國(guó)有50%左右的國(guó)產(chǎn)礦不完全依賴進(jìn)口，這是有別于日本、韓國(guó)的。尤其在目前，中國(guó)鋼市低迷、鋼產(chǎn)量下降，國(guó)內(nèi)部分礦山產(chǎn)品滯銷，很多礦山積壓的鐵礦石亟須找到出路，國(guó)內(nèi)鐵精粉替代巴西礦是順理成章的事情。調(diào)查和掌握的國(guó)內(nèi)鐵精粉，其理化指標(biāo)優(yōu)于巴西礦指標(biāo)，在數(shù)量上也是完全可以滿足企業(yè)需求的，而且價(jià)格還比巴西礦便宜。
　　也有相關(guān)學(xué)者指出，現(xiàn)在的鐵礦石貿(mào)易市場(chǎng)屬于寡頭市場(chǎng)，世界三大礦業(yè)巨頭控制了全球70％以上的鐵礦石貿(mào)易市場(chǎng)份額，在“操控”價(jià)格方面具有雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)谡勁羞M(jìn)程中經(jīng)常通過(guò)非正常的手段來(lái)影響價(jià)格，如在談判中實(shí)行限產(chǎn)，導(dǎo)致現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格暴漲，為談判增添籌碼。另外，作為鐵礦石需求方的鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度遠(yuǎn)不及礦業(yè)公司，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量前10名的市場(chǎng)占有率不到40％，且在談判中一直沒(méi)有形成一致的意見(jiàn)，談判優(yōu)勢(shì)不明顯，合力相對(duì)較弱。2009年的鐵礦石談判中，需求方團(tuán)結(jié)一致才能有效抵制礦業(yè)巨頭施加的種種壓力，否則將很難達(dá)成滿意的談判結(jié)果。
　　面對(duì)2008年鐵礦石談判中的被動(dòng)，如何調(diào)整戰(zhàn)略贏得主動(dòng)，是寶鋼等大型央企直面的現(xiàn)實(shí)。寶鋼負(fù)責(zé)人表示，明年鐵礦石談判仍將很艱難，能否突破重圍最終還是由供求關(guān)系來(lái)決定。但隨著下半年鋼鐵生產(chǎn)放緩，鋼企對(duì)鐵礦石、焦炭等相關(guān)原料需求進(jìn)一步減弱、國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)整合的步伐加快、行業(yè)集中度進(jìn)一步提高等多方因素影響，鐵礦石價(jià)格被幾大礦石巨頭繼續(xù)推高的狀況將被制約。



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