主題：從12萬(wàn)開(kāi)始的千萬(wàn)財(cái)富

　這些是過(guò)去農(nóng)戶家里最常見(jiàn)的石碾子，上面正在碾的是小米兒和玉米渣子。而這些舊舊石碾子就是許曉冰主打產(chǎn)品的金字招牌。這里還有改造過(guò)的石磨、手工砸核桃用的鐵盆和木墩兒。許曉冰堅(jiān)信，只有這里的人用這里的土工具加工出來(lái)的東西才有這里地道的味兒，而這，就是許曉冰白手起家，七年滾動(dòng)積累1000萬(wàn)元資產(chǎn)的訣竅。

　　2001年初，在河北遷安市科技局工作多年的許曉冰決定辭職，想要回老家扣莊鄉(xiāng)西曬甲山村創(chuàng)業(yè)。許曉冰的老家門(mén)口有座荒山，山上適合種果樹(shù)，許曉冰就決定要包山種樹(shù)。她的想法一說(shuō)出來(lái)，立刻遭到了家人的強(qiáng)烈反對(duì)。

　　許曉冰："爸，剪完了嗎？"

　　丈夫 侯建敏："在外上班比較省心，按照莊稼話說(shuō)旱澇保豐收，但是你要搞這個(gè)來(lái)的話，有可能經(jīng)營(yíng)不好那就是賠錢(qián)。"

　　父親 許向榮："走這個(gè)路子，根本我就不同意她走這個(gè)路，她已經(jīng)在科委當(dāng)了經(jīng)理了，咔嚓一下子不干了，就是干這個(gè)了，這是最大的失望。"

　　許曉冰："我爸這個(gè)脾氣比較倔，說(shuō)這個(gè)閨女干這個(gè)，一是砢磣，一個(gè)是讓他受苦受累，他說(shuō)他不能安享晚年，成天給我瞎操心，也看不著錢(qián)啥的，一吃飯了瞅著就堵得慌。"

　　然而，許曉冰是鐵了心想要這么干。沒(méi)過(guò)多久，她就拿出僅有的兩萬(wàn)多元錢(qián)，在山上包下了200畝地，先種上了一些速成林。很快許曉冰就發(fā)現(xiàn)，需要用錢(qián)的地方太多了，買(mǎi)苗、通電、打水井、雇工人等等，大致一計(jì)算，如果開(kāi)發(fā)整個(gè)山頭，至少需要十萬(wàn)元的資金投入。她就帶上項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，跑去信用社提交了借貸申請(qǐng)。

　　殷志波："我在辦公室，接到她申請(qǐng)的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)看現(xiàn)在也是，不是特別招眼，就是典型的咱們一個(gè)遷安市農(nóng)民的這么一個(gè)形象。"

　　許曉冰："他說(shuō)你先回去吧，完了我們看看再說(shuō)，也沒(méi)說(shuō)貸，也沒(méi)說(shuō)不貸。我覺(jué)得沒(méi)戲，好像是，因?yàn)橐惶煲惶爝^(guò)去了，沒(méi)音，人家沒(méi)搭理咱們，我覺(jué)得貸款這事要泡湯。"
　　接下來(lái)的那幾天，許曉冰等得心急如焚。有一天她正在山上干活兒，突然看到不遠(yuǎn)處走過(guò)來(lái)兩個(gè)人。
　　殷志波："很巧，我們是，她這個(gè)山，她這個(gè)莊叫西曬甲山村，其實(shí)我們下鄉(xiāng)是到東曬甲山村村，正好我們到那兒以后說(shuō)，順便能過(guò)來(lái)看一下，踩著山包過(guò)來(lái)的。"

　　許曉冰："當(dāng)時(shí)就覺(jué)得人家，哎呀，終于有音了，盼了好幾天，終于來(lái)看來(lái)了。"

　　信用社的人在山上轉(zhuǎn)了幾圈，看了土質(zhì)和樹(shù)苗，又詢問(wèn)了一些問(wèn)題就回去了。

張立軍："資不抵債這樣的我們不能再放了，通過(guò)上她這兒一來(lái)，一個(gè)是山場(chǎng)這個(gè)面積，另外轉(zhuǎn)了所有的樹(shù)，她這兒可以，能夠有能力還我們的貸款。"

　　許曉冰："我沒(méi)想到我貸12萬(wàn)他真給我12萬(wàn)，我也挺高興的，但是這12萬(wàn)，當(dāng)時(shí)也是長(zhǎng)這么大，沒(méi)見(jiàn)過(guò)那么些錢(qián)。"

　　有了這12萬(wàn)貸款，許曉冰就把山頭都栽上了樹(shù)，還在山腳下搭起了雞舍，在核桃林里散養(yǎng)了幾千只柴雞。2004年，許曉冰在遷安市租金便宜的地段開(kāi)了一家店，專賣自產(chǎn)自銷的"山地雞蛋"，雖然店面位置偏僻，但柴雞蛋還是賣到了8元錢(qián)一斤的價(jià)格。突然有一陣子，許曉冰經(jīng)常在店里聽(tīng)到顧客詢問(wèn)有沒(méi)有粉條和雜糧。這讓許曉冰發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，她馬上到農(nóng)戶家里去收購(gòu)粉條和各種雜糧，再做成小包裝來(lái)銷售。

　　許曉冰："糧食是我白天開(kāi)著面包車從底下收，收完了黑天我就全家老少的挑，裝，買(mǎi)了小封口機(jī)，幾百塊錢(qián)，嘎嘎這么整，就是那個(gè)時(shí)候就是簡(jiǎn)單的，完全是沒(méi)有自己品牌的東西，但是也是，反正也挺火吧，那一個(gè)月賣了30多萬(wàn)，就是2004年，就是最后過(guò)年的那一個(gè)月，我是從山里，包山這么多年沒(méi)想到過(guò)這種結(jié)局。"

　　城市居民吃慣了精米白面，如今越來(lái)越喜好吃雜糧，許曉冰覺(jué)得只要迎合市場(chǎng)、抓住商機(jī)，賺錢(qián)不難。然而這時(shí)又有顧客提出了意見(jiàn)。

　　許曉冰："說(shuō)許曉冰你這個(gè)雜糧，小箱子都是一樣的，注過(guò)品牌了，但是我們掏出來(lái)的糧食怎么不一樣呢，說(shuō)都是你的小米，有的黃，有的白，還這個(gè)你的綠豆有的大，有的小。"

　　記者："為什么？"

　　許曉冰："那你因?yàn)閺那Ъ胰f(wàn)戶收的糧食種的他都不一樣。"

　　為了讓同種類的雜糧顏色一致，顆粒大小均勻，許曉冰決定向農(nóng)戶提出統(tǒng)一的種植標(biāo)準(zhǔn)，按合同收購(gòu)糧食。剛一開(kāi)始，大多數(shù)村子的農(nóng)戶對(duì)許曉冰這個(gè)外村人不信任，沒(méi)多少人愿意簽合同。

　　許曉冰："說(shuō)我們公司會(huì)拿出啥優(yōu)惠政策跟他合作，人不信，人說(shuō)這玩意兒，你說(shuō)這個(gè)棒子7毛多錢(qián)，你還9毛多錢(qián)收，這糊弄我們呢，到時(shí)候真產(chǎn)量低了，你這個(gè)到時(shí)候不收我們，我還沒(méi)脾氣，說(shuō)那給簽合同唄，說(shuō)簽合同這合同假的也多，你把人家，你一句話，人家十句話等著。"

　　郎文峰："一開(kāi)始老百姓他不可能相信這個(gè)事，哪有這么好的事，讓農(nóng)民增收，保證農(nóng)民不減產(chǎn)，不減收，老百姓他也不認(rèn)可，也不相信這個(gè)事。"

　　盡管很困難，許曉冰還是想出了自己的一套辦法。

　　許曉冰："有機(jī)肥呀，先給人家，讓人家使，先把種子白供給人家，首先我們先投入了，你要是一直你就是空口白話，你就別說(shuō)三天四天，三四天你坐那炕上去，人說(shuō)不給你種地也沒(méi)轍。這個(gè)關(guān)鍵是你拿出高姿態(tài)來(lái)，先給人家東西來(lái)，人家見(jiàn)著便宜了，人家當(dāng)然跟你合作。"

古松莊村第一年就有60多個(gè)農(nóng)戶跟許曉冰簽了合同，收購(gòu)上來(lái)6萬(wàn)斤小麥和玉米。

　　許曉冰："你就是得給我們收拾得干凈點(diǎn)，省得到時(shí)候我們工人還得現(xiàn)篩。"

　　村民："我們這都攘得干干凈凈的。"

　　許曉冰："那非得攘得干干凈凈才行。另外，大姐你得給我們把關(guān)。是簽合同的，跟我們合作的，是吧。"

　　韓香芝："三嫂子，給豆子拿出來(lái)，來(lái)收豆子的了。"

　　許曉冰在古松莊村找到村民都信任的婦女主任韓大姐做聯(lián)系人，每到收糧食的季節(jié)，許曉冰都先叫上韓大姐挨家挨戶地滿村跑。

　　許曉冰："你們?nèi)€地，有多少玉米？"

　　韓香芝："就房上那中間的塑料布蓋著的。"

　　記者："這個(gè)合同是一年簽一回？"

　　韓香芝："一年簽一回。"

　　許曉冰："兩千多斤，多了就不合適了。"

　　韓香芝："反正這個(gè)你能看出來(lái)。"

　　記者："這個(gè)合同都代表什么？"

　　許曉冰："規(guī)定他這個(gè)種植方案，都得按照我們的方案去種。另外我們回收必須得保證高于當(dāng)年行情的20%。是雙方的一種約束。"

　　記者："20%是什么？"

　　許曉冰："價(jià)格。因?yàn)槟悴皇腔屎娃r(nóng)藥產(chǎn)量就低，你還得保證老百姓減產(chǎn)不減收。"

　　記者："按照他們的種法，好像比平常的產(chǎn)量要低。"

　　韓香芝："差好幾百斤呢一畝地。"

　　記者："那你們?cè)趺丛敢夥N呢？"

　　韓香芝："它這個(gè)，我們種我們也不少收入。一是收購(gòu)的價(jià)錢(qián)高，另外它這個(gè)種地的時(shí)候他給我們化肥補(bǔ)貼了，種子補(bǔ)貼。"

　　記者："您家給他種了多長(zhǎng)時(shí)間了？"

　　韓香芝："我們這個(gè)玉米是今年頭一年，我們小麥已經(jīng)種第二年了。"

　　記者："您感覺(jué)跟他們合作的怎么樣？"

　　韓香芝："我們還愿意繼續(xù)合作。"

　　記者："跟她們合作您放心嗎？"

　　村民 朱彩軍："放心唄，不放心我們這個(gè)合同不簽不是？要不她剛才還說(shuō)，錢(qián)倒好說(shuō)，你主要是給糧食回收回去，咱們都給你弄好了，你得拿回去不是，錢(qián)你啥時(shí)候給都中不是。"

記者："開(kāi)始最早的時(shí)候，讓您簽合同您就愿意簽嗎？"

　　朱彩軍："我？簽！頭一個(gè)我就跟緊形勢(shì)了！"

　　像古松莊村這樣的村子，許曉冰合作了五六個(gè)，貨源問(wèn)題就解決了，但要想讓成品糧食顆粒大小均勻，就必須統(tǒng)一進(jìn)行加工。2005年春天，許曉冰又投資蓋起了農(nóng)產(chǎn)品加工車間。為了節(jié)省成本，她沒(méi)去購(gòu)買(mǎi)加工機(jī)器，而是從村兒里撿回來(lái)幾臺(tái)廢棄的大石碾子、大石磨，重新整修，再裝上電動(dòng)機(jī)芯兒，石碾子滾起來(lái)的速度跟人力推的差不多，這樣，糧食被碾壓之后還能保持原味兒。她還招來(lái)了村里幾十位大姐、大嫂，專門(mén)來(lái)操作這些工具。
　　記者："您就是咱們村里人嗎？"

　　員工 許麗艷："是。"

　　記者："你們平時(shí)都是做這些？"

　　許麗艷："平時(shí)壓碾，再包裝，再挑米。"

　　統(tǒng)一收購(gòu)，再統(tǒng)一加工和包裝，許曉冰的雜糧賣到了四五塊錢(qián)一斤，比普通市場(chǎng)價(jià)高了一倍。

　　之后，許曉冰又想在自己的產(chǎn)品中增加遷安本地產(chǎn)的干果，但她沒(méi)有足夠的精力去親自收購(gòu)了，于是，在盛產(chǎn)板栗跟核桃的閆家店鄉(xiāng)隔灤河村，許曉冰找到了那里的收購(gòu)商李金蘭。

　　李金蘭："她說(shuō)咋的我也能在你這兒收十幾噸，我放你這兒幾萬(wàn)塊錢(qián)，你在這兒給我收栗子不中？"
　　許曉冰："我說(shuō)給你提點(diǎn)好處費(fèi)呀，她說(shuō)不用，幫幫忙吧，我說(shuō)那還中！"

　　許曉冰先把貨款付給了李金蘭，還答應(yīng)給她一部分提成，李金蘭就高興地接下了這筆生意。

　　李金蘭："完了我就用我們村里的喇叭廣播一下，說(shuō)是農(nóng)戶誰(shuí)家有栗子吧，到我那兒賣，比別的小販子一斤高兩毛錢(qián)，完了都推不開(kāi)門(mén)了，到我那兒送栗子，都我們倆吃飯的時(shí)間都沒(méi)有，收栗子那個(gè)場(chǎng)面。"

　　有了李金蘭，許曉冰不用親自去跑，而且收上來(lái)的板栗大小均勻，沒(méi)有蟲(chóng)子眼兒。

　　許曉冰："回來(lái)我們銷售人員跟我說(shuō)，有一家老太太啥的，交栗子去，說(shuō)你們家的栗子產(chǎn)二三十斤，你怎么來(lái)一百斤呢？她比你了解情況，非常了解情況，她這個(gè)栗子可以不收。"

　　本地的收購(gòu)商對(duì)村里每家農(nóng)戶的生產(chǎn)情況都很了解，讓這樣的人去收購(gòu)，就能保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。一年下來(lái)，李金蘭能夠給許曉冰收購(gòu)二十多噸核桃和百八十噸板栗。

　　貨源和生產(chǎn)都擴(kuò)大了，許曉冰也在努力開(kāi)拓市場(chǎng)。2006年，她開(kāi)始有目的地發(fā)展大客戶。近幾年，遷安經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，到遷安來(lái)做生意的人越來(lái)越多。許曉冰想到，賓館里有很多外地甚至國(guó)外的賓客，說(shuō)不定這些人會(huì)喜歡她的土特雜糧。她直接到當(dāng)?shù)匾患宜男羌?jí)賓館推薦自己的產(chǎn)品，提出免費(fèi)供貨，允許對(duì)方有銷售額以后再付款。

禮品部主管 李富軍："賓客需要帶咱們的產(chǎn)品，到了就問(wèn)還有什么核桃仁，栗子仁，雜糧嗎，我們就要帶這幾種產(chǎn)品。"

　　現(xiàn)在，這家賓館已經(jīng)成為了許曉冰的長(zhǎng)期客戶。2008年春節(jié)前，唐山一家大企業(yè)下屬公司采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人主動(dòng)找到了許曉冰。

　　許曉冰："他給我一定就2000多這有可能嗎，當(dāng)時(shí)真有點(diǎn)發(fā)暈，后來(lái)我說(shuō)那行，我說(shuō)我啥也不干，我等著你，快點(diǎn)來(lái)！"

　　陳兵："首先看看這個(gè)質(zhì)量，看怎么個(gè)加工過(guò)程，如果加工過(guò)程比較另我們信服，質(zhì)量有保證，這樣我們采購(gòu)起來(lái)才放心。"

　　許曉冰："他說(shuō)這是大碾子，還有碾子糧食呢，是，后來(lái)人家又開(kāi)始定這個(gè)石碾，石碾。這一個(gè)大客戶整個(gè)頂你，好家伙，你就是這一個(gè)超市，這一年你賣精品雜糧你賣這么多，你一下子整這么多，挺好。"

　　客戶看上了許曉冰那些石碾子加工出來(lái)的雜糧，果然定了2000件。許曉冰真是高興，當(dāng)初那些為了節(jié)省成本而撿回來(lái)的石碾子、石磨居然成了她雜糧產(chǎn)品的最大的賣點(diǎn)?，F(xiàn)在，許曉冰銷售十余種雜糧和干果產(chǎn)品，每年已經(jīng)能夠有100萬(wàn)元的利潤(rùn)進(jìn)賬。當(dāng)初借來(lái)12萬(wàn)元貸款包荒山，時(shí)隔七年，許曉冰不斷周轉(zhuǎn)滾動(dòng)，已經(jīng)積累了近1000萬(wàn)元的資產(chǎn)。






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