主題：中石油力掘非油金礦

　除了去加油站加油，購(gòu)物、就餐、汽車保養(yǎng)如今也成了張師傅的一個(gè)習(xí)慣。作為一家物流公司的貨運(yùn)司機(jī)，當(dāng)記者問(wèn)及加油站便利服務(wù)的話題時(shí)，他對(duì)中國(guó)石油加油站的便利服務(wù)表示非常滿意。他說(shuō)，以前加油站便利店銷售的商品品種少，價(jià)格還高，服務(wù)項(xiàng)目比較單一，所以不太愛(ài)去。但現(xiàn)在感覺(jué)不一樣了，許多與我們司機(jī)及車輛相關(guān)的商品與服務(wù)都有了極大的進(jìn)步，非常豐富。每次出車來(lái)到加油站就像到了家一樣，許多便利的服務(wù)讓人很舒心。他還表示，中國(guó)石油“昆侖快客”的品牌正越來(lái)越為他和同事們所熟知。

　　在為顧客提供更多便利服務(wù)，吸引更多顧客來(lái)加油的同時(shí)，加油站的便利服務(wù)正在成為石油銷售企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的摸索，日前，中國(guó)石油開(kāi)始下大力氣謀劃做大非油業(yè)務(wù)，向非油品業(yè)務(wù)要效益。

　　起步階段

　　中國(guó)石油加油站非油品業(yè)務(wù)2002年開(kāi)始起步，短短幾年就取得了不菲的收入。中國(guó)石油銷售公司副總經(jīng)理田景惠說(shuō)，到2007年中石油共有2940座加油站不同程度地開(kāi)展了非油業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入6.55億元，收入超過(guò)1000萬(wàn)元的有7家單位，其中華南銷售公司就突破了1億元。

　　據(jù)介紹，僅黑龍江銷售就有便利店723座，2007年便利店小商品銷售總額達(dá)5000多萬(wàn)元。山東銷售2007年3月開(kāi)始啟動(dòng)非油品業(yè)務(wù)，到2008年初便利店數(shù)量發(fā)展到201座，銷售總額1400多萬(wàn)元，利潤(rùn)210多萬(wàn)元。2008年將新增便利127座，非油業(yè)務(wù)收入突破3000萬(wàn)元，建設(shè)100萬(wàn)元店5座，打造10座旗艦便利店。

　　中國(guó)石油內(nèi)部人士稱，非油業(yè)務(wù)已成為中國(guó)石油銷售業(yè)務(wù)的重要組成部分和新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。為全面規(guī)范發(fā)展非油業(yè)務(wù)，提高非油品銷售水平，中國(guó)石油在2007年11月專門成立非油品業(yè)務(wù)處，并先后在2007年12月和2008年1月召開(kāi)銷售系統(tǒng)非油業(yè)務(wù)視頻會(huì)和座談會(huì)，研究部署非油品業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。

　　中國(guó)石油集團(tuán)總經(jīng)理蔣潔敏在非油業(yè)務(wù)會(huì)議上說(shuō)：“非油業(yè)務(wù)是中國(guó)石油在加油站油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開(kāi)拓的一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，符合公司的發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)提高銷售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力具有重要意義?！?

　　與國(guó)外石油公司相比，我國(guó)的非油業(yè)務(wù)還略顯遜色。據(jù)了解，BP、道達(dá)爾、殼牌等石油公司在歐洲開(kāi)展非油業(yè)務(wù)的加油站占總數(shù)85%，美國(guó)開(kāi)設(shè)便利店加油站也占到總數(shù)85%，近年來(lái)，對(duì)加油站毛利的貢獻(xiàn)率穩(wěn)定在60%左右。而中國(guó)石油1.8萬(wàn)座加油站中僅有1/6加油站開(kāi)展非油業(yè)務(wù)，這個(gè)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)就像一個(gè)“大金庫(kù)”擺在中國(guó)石油的面前。

　　中國(guó)石油銷售公司副總經(jīng)理田景惠說(shuō)，歷史賦予了我們發(fā)展非油業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī)，但我們也清醒地認(rèn)識(shí)到，目前非油業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題。例如，非油銷售能力十分有限，沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)加油站的規(guī)模效益，各區(qū)塊非油業(yè)務(wù)發(fā)展極不均衡，經(jīng)營(yíng)方式、財(cái)務(wù)核算不規(guī)范等問(wèn)題依然存在。

　　“三步走”戰(zhàn)略

　　為謀求加油站非油業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展，中國(guó)石油做出規(guī)劃：利用5～10年的時(shí)間，初步實(shí)現(xiàn)從單一油品零售商向優(yōu)秀加油站綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變；到2010年，開(kāi)展非油業(yè)務(wù)的加油站數(shù)量達(dá)到加油站總量三分之一，銷售收入達(dá)50億元，贏利能力整體提升；到2015年，銷售收入和利潤(rùn)率達(dá)到先進(jìn)水平。

　　記者了解到，為穩(wěn)步推進(jìn)非油業(yè)務(wù)發(fā)展，中國(guó)石油加油站非油品業(yè)務(wù)將實(shí)施“三步走”戰(zhàn)略，其中今明兩年為規(guī)范發(fā)展階段，2010年至2012年為規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段，2013年以后為提升效益階段。

　　田景惠告訴記者，按照規(guī)劃公司將從2008年起集中精力規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范服務(wù)、規(guī)范管理。這就要求各有關(guān)部門將制定非油業(yè)務(wù)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，以保證項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)組織人員編寫(xiě)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范，并不斷建立健全組織機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍力量。

　　針對(duì)目前中國(guó)石油非油業(yè)務(wù)自主經(jīng)營(yíng)、實(shí)體經(jīng)營(yíng)、員工自發(fā)經(jīng)營(yíng)和租賃經(jīng)營(yíng)等多種模式并存，單站銷售收入偏低的問(wèn)題，田景惠表示公司將在今年6月底之前，完成對(duì)便利店出租、集資等非自主經(jīng)營(yíng)模式的清理，所有非油業(yè)務(wù)全部統(tǒng)一自主經(jīng)營(yíng)，不允許有體外循環(huán)現(xiàn)象發(fā)生。

　　在規(guī)劃發(fā)展階段，中國(guó)石油將利用兩年時(shí)間制定品牌推廣計(jì)劃，全面規(guī)范非油業(yè)務(wù)的品牌形象，培育顧客的認(rèn)知度和美譽(yù)度。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、中心城市、高速公路以及萬(wàn)噸級(jí)加油站優(yōu)先開(kāi)展便利店業(yè)務(wù)，在商業(yè)氛圍好的地方建立旗艦店，重點(diǎn)培育、重點(diǎn)指導(dǎo)，在條件成熟的地方開(kāi)展廣告等其他業(yè)務(wù)。田景惠透露，到2009年，中國(guó)石油便利店將達(dá)到6400座，汽車服務(wù)250座，銷售收入達(dá)到23億元，毛利率超過(guò)12%。

　　按照規(guī)劃要求，2010年至2012年，中國(guó)石油通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的非油業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、完善的供應(yīng)鏈管理體系和先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)，基本實(shí)現(xiàn)油品銷售和非油業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們還將不斷拓展可贏利項(xiàng)目，對(duì)具備條件的加油站逐步完成非油業(yè)務(wù)拓展，將公司的發(fā)展戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合，充分挖掘和利用加油站網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢(shì)。在規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段便利店數(shù)量將達(dá)到8000座，汽車服務(wù)300座，銷售收入超過(guò)50億元，總體水平比第一階段翻番，毛利率達(dá)到15%以上。

　　田景惠說(shuō)，2013年以后，經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的培育和發(fā)展，便利店、汽車服務(wù)等已逐漸成熟。在這種情況下，我們要全面整合內(nèi)外部資源，充分利用網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢(shì)，利用看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的有形及無(wú)形資源來(lái)提升效益。這一階段是我們非油業(yè)務(wù)走向成熟的時(shí)期，“我們要向供應(yīng)鏈要效益，向管理要效益，向規(guī)模要效益，向營(yíng)銷要效益”。

　　重點(diǎn)部署

　　非油業(yè)務(wù)的規(guī)劃不僅是數(shù)量上的簡(jiǎn)單遞增，而且是從品牌形象、店內(nèi)商業(yè)氣氛、員工服務(wù)態(tài)度等多方面綜合性提升。田景惠說(shuō)：“要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，必須從隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷策略、信息支撐、供應(yīng)鏈管理、激勵(lì)政策等方面制定切實(shí)可行的保障措施。”

　　2008年是非油工作全面規(guī)范的一年，是至關(guān)中國(guó)石油能否攫取非油市場(chǎng)“金礦”的關(guān)鍵一年。

　　田景惠說(shuō)，今年我們的首要任務(wù)是健全機(jī)構(gòu)，建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。按照要求，大區(qū)公司要成立非油業(yè)務(wù)專門機(jī)構(gòu)，區(qū)內(nèi)省公司銷售收入1000萬(wàn)元以上的要成立專門機(jī)構(gòu)，其他公司可視情況而定，但至少在加油站管理處設(shè)專職專崗。同時(shí)，我們還將非油指標(biāo)納入統(tǒng)一的業(yè)績(jī)考核之中，建立有效的激勵(lì)機(jī)制。華南銷售公司把非油品銷售收入的2.5%作為員工的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，就是不錯(cuò)的激勵(lì)方法。

　　在人員培訓(xùn)上，總部將統(tǒng)一編制非油業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材，幫助地區(qū)公司培養(yǎng)培訓(xùn)隊(duì)伍。同時(shí)，依托華南、華北、甘肅、黑龍江等非油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)較好的地區(qū)組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，目前已經(jīng)初步安排了不少于4期300人的培訓(xùn)計(jì)劃。田景惠強(qiáng)調(diào)，地區(qū)公司的培訓(xùn)重點(diǎn)要放在品牌理念、營(yíng)銷策略與技巧、便利店運(yùn)作、客戶服務(wù)、品類管理等方面。到2008年底，各單位要有自己的非油開(kāi)店小組、商品陳列專家以及非油營(yíng)銷專長(zhǎng)人才。

　　供應(yīng)鏈管理也將是中國(guó)石油今年工作的重中之重。他們將逐步完善供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，建立供應(yīng)商三級(jí)管理體系，并在運(yùn)作過(guò)程中做好訂、送、收、結(jié)四個(gè)環(huán)節(jié)的管理工作。訂貨采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商采取分級(jí)管理，大宗商品實(shí)施統(tǒng)一采購(gòu)，根據(jù)商品數(shù)量及規(guī)模和一些生產(chǎn)廠家形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)。

　　非油業(yè)務(wù)是中國(guó)石油的一項(xiàng)嶄新業(yè)務(wù)，工作點(diǎn)多、面廣，涉及眾多領(lǐng)域，從貨品、供應(yīng)到陳列，有很強(qiáng)的專業(yè)性。如何從門外漢變成行家里手，成為排在他們面前的難題。

　　田景惠說(shuō)，他們將聘請(qǐng)專家指導(dǎo)、培訓(xùn)，并設(shè)立便利店陳列、供應(yīng)鏈、促銷、快餐、汽車服務(wù)等課題小組進(jìn)行研究。借助一些專業(yè)機(jī)構(gòu)和專家團(tuán)隊(duì)，研究如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如何提高營(yíng)銷能力，如何提高中國(guó)石油非油業(yè)務(wù)的美譽(yù)度，提高顧客的忠誠(chéng)度，從而使非油業(yè)務(wù)的發(fā)展又好又快。



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