主題：銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)欲破銷售僵局

　資管新規(guī)要求理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全面凈值化管理，回歸資管業(yè)務(wù)本源。中國證券報(bào)記者日前實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“煥然一新”的理財(cái)產(chǎn)品并未迎來“開門紅”，理財(cái)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品端和銷售端都面臨挑戰(zhàn)。

　　銀行“打折”促銷

　　銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨一定壓力。投資者能否打破對(duì)原有理財(cái)產(chǎn)品“剛性兌付”的預(yù)期，是銀行投教方面的一大挑戰(zhàn)。

　　記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品已不再是銀行理財(cái)經(jīng)理首選的營銷利器?！艾F(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品不太好賣，尤其近期波動(dòng)有點(diǎn)大，客戶顧慮比較多。之前很多理財(cái)產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)行客戶馬上搶購，現(xiàn)在這種火爆的情況比較少了?！北本┠彻煞葜沏y行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理告訴記者。

　　投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的熱情有所趨冷，究其原因是部分投資者對(duì)全面凈值化理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知還存在一定誤區(qū)。

　　“其實(shí)大部分理財(cái)產(chǎn)品的收益還是穩(wěn)定的，負(fù)增長率的理財(cái)產(chǎn)品只占少數(shù)，但在許多投資者的固有認(rèn)知中，理財(cái)產(chǎn)品就應(yīng)該是無風(fēng)險(xiǎn)、到期可兌付預(yù)期收益的?！蹦彻煞葜沏y行理財(cái)經(jīng)理說。

　　“許多投資者對(duì)‘打破剛性兌付’的認(rèn)知有偏差，‘打破剛性兌付’并不意味著不兌付或者虧損。許多買過凈值型理財(cái)產(chǎn)品的客戶都知道，產(chǎn)品到期后的實(shí)際收益和業(yè)績比較基準(zhǔn)相比并沒有浮動(dòng)太多。短期市場波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)際收益的影響有限”。某股份制銀行北京豐臺(tái)區(qū)一支行大堂經(jīng)理向記者表示。

　　為打破銷售僵局，不少銀行選擇“讓利”投資者，打起“價(jià)格戰(zhàn)”。記者注意到，今年以來，中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、華夏銀行等多家銀行及其理財(cái)子公司先后發(fā)布理財(cái)產(chǎn)品費(fèi)率下調(diào)公告，部分產(chǎn)品甚至出現(xiàn)“零費(fèi)率”。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，手續(xù)費(fèi)及傭金收入是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，銀行通過降低產(chǎn)品費(fèi)率的手段獲客，可謂“割肉”之舉。價(jià)格策略往往在市場早期有用，隨著市場和客戶的成熟，價(jià)格策略的作用會(huì)下降。因此，做好投資者教育才是銀行等金融機(jī)構(gòu)的長久之計(jì)。

　　理財(cái)子公司招兵買馬

　　銀行理財(cái)子公司已成為理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)的主力軍。中國理財(cái)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國有銀行和股份制銀行在售的理財(cái)產(chǎn)品共有32只，而銀行理財(cái)子公司在售的理財(cái)產(chǎn)品達(dá)113只。

　　“對(duì)于銀行理財(cái)子公司而言，如何做好資管產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡，將是2022年乃至未來很長一段時(shí)間內(nèi)最大的挑戰(zhàn)，這其中投研實(shí)力至關(guān)重要”。北京某國有銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品經(jīng)理表示，由于長期以來購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，因此在資管新規(guī)之下，如何做好風(fēng)險(xiǎn)控制是機(jī)構(gòu)面臨的首要難題。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，整體上看，銀行理財(cái)子公司現(xiàn)有的投研水平較成熟的基金公司還有一定差距。業(yè)內(nèi)人士指出，投研人才緊缺是導(dǎo)致銀行理財(cái)子公司投研水平受限的一大原因?！百Y產(chǎn)配置人才匱乏是個(gè)障礙?！鄙鲜霎a(chǎn)品經(jīng)理說，“銀行理財(cái)子公司大多成立不久，對(duì)各方面人才的需求量都比較大，尤其是投研能力強(qiáng)又懂信息技術(shù)的人才更加欠缺?！?br />
　　對(duì)此，各銀行理財(cái)子公司紛紛招兵買馬，掀起“搶人”浪潮。在各大招聘平臺(tái)上，銀行理財(cái)子公司的招聘信息比比皆是，除一年一度的校園招聘外，社會(huì)招聘也趨于常態(tài)化。日前，中郵理財(cái)發(fā)布多條招聘公告，崗位主要包括IT綜合崗、科技風(fēng)險(xiǎn)管理崗、架構(gòu)設(shè)計(jì)崗等。

　　多方聯(lián)動(dòng) 對(duì)癥下藥

　　招聯(lián)金融首席研究員董希淼指出，銀行理財(cái)子公司應(yīng)該大力提升投研能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力，以及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供給能力，尤其是專業(yè)投研人才的培養(yǎng)和配置要跟上。要完善產(chǎn)品體系，豐富各類產(chǎn)品供給，給不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶提供不同的產(chǎn)品選擇。此外，還要加大投教投入，在營銷中進(jìn)行宣導(dǎo)。

　　農(nóng)銀理財(cái)固定收益投資部總經(jīng)理劉湘成告訴記者，產(chǎn)品凈值波動(dòng)不可避免，銀行理財(cái)子公司要做的是基于歷史統(tǒng)計(jì)規(guī)律盡可能控制好波動(dòng)，對(duì)于利率債和信用債的特點(diǎn)充分思考，比如利用利率債管理好組合久期，讓它們發(fā)揮各自的作用。

　　在投資者教育方面，董希淼認(rèn)為，要培養(yǎng)投資人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?！啊畡傂詢陡丁蚱坪螅y行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是顯性化的，投資者應(yīng)根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)可承載能力慎重投資。”

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